4월 10일 오후 7시 가산동의 뷰티더라이브의 스튜디오. 중국 5시에 맞춰 생방송이 막 시작됐다. 뷰티더라이브의 구어징(郭婧, Jenny) 팀장은 ”오늘 방송은 S사×KOL(주버·主播=한국식 BJ+쇼호스트)의 컬래버로 진행된다. 그날 생방송 콘셉트에 따라 8시간 동안 약 40여 개의 제품을 소개한다. 소비자의 다양한 질문과 주문에 실시간 CS 대응하는데 따라 구매전환율 곡선이 쭉 올라가는 묘미(妙味)가 짜릿하다“고 말했다.

#4 K-브랜드 인큐베이팅에 효과적인 라이브방송

그는 ”라이브방송은 마치 아기 키우는 거와 같다. 당장 100일 잔치를 하기보다 3년, 5년 후의 목표치를 정하고 브랜드사 제품이 쑥쑥 커가는 모습을 보여줘야 상호 신뢰가 생긴다“며 ”뷰티더라이브는 브랜드사와 토론을 거친 마케팅 계획을 가지고 KOL+타오바오 점포+황관 등 네트워크에 판매하는 체계적 시스템을 갖추고 있다“고 설명했다.

이어서 구어징 팀장은 ”코로나19로 온라인 판매에 관심이 높아지고 있다. 최근 6·18 행사를 대비하려는 기업들의 문의가 많다”며 “지금이라도 제품 링크, 디자인, 상품 리뷰 등의 준비를 하고 라이브방송으로 트래픽을 올려야 매출을 기대할 수 있다“고 전했다.

뷰티더라이브는 2016년 중국 MEIPAI를 통해 성형방송 개시 실시간 시청률 1위를 달성한 역량 있는 라이브 방송 전문기업. 여기에서 구어징 팀장은 한 달 만에 20만명의 팔로워를 가입시키는 등 라이브방송 시청률 1위를 수차례 기록한 베테랑이다.

2017년부터 K-코스메틱 중심 방송을 시작해 한국무역협회와 ‘왕홍과 함께하는 중국마케팅 콘서트’를 개최하고, 서울시 투자유치 역량강화사업 선정, 벤처기업 인증을 받았다. 최근까지 국내 뷰티 브랜드와 웨이야(viya), 혜민언니, 루루, 지선언니, 옥수수언니 등과 컬래버를 진행하며 완판 실적을 차근차근 쌓는 중이다. 현재 100여 개의 타오바오 점포와 30여 명의 슈퍼왕홍(황관)과 직거래 중이며, 칭다오와 항저우에 K-뷰티 영업기지를 운영 중이다.

뷰티더라이브의 장점은 한국 뷰티 브랜드를 잘 안다는 점. 구어징 팀장은 ”뷰티더라이브 KOL의 CS 대응은 일류다. 8시간 동안 수많은 팔로워의 댓글에 답하고 다양한 요구에 대응하는 일은 쉽지 않다“며 ”△브랜드 스토리 △제품 특성 △중국 카테고리 시장 파악 △가격 △중국 판매채널의 특징과 적절한 협업 등을 조화롭게 이끄는 KOL을 잘 활용해야 한다“고 조언했다.

#5 쭝차오가 라이브방송 성장 배경

중국의 라이브방송은 ‘쭝차오경제(种草经济)’라고도 불린다. 쭝차오란 온라인에서 좋은 물건이나 장소 등을 추천하는 용어. KOL(Key Opinion Leaders) 혹은 KOC(Key Opinion Consumer)가 우수한 상품을 추천함으로써 타인의 소비욕구를 자극하는 경제를 지칭한다.

중국 소비자들의 구매결정에 있어 KOL과 KOC의 추천이 점점 중요해지는 추세는 중국 라이브방송 시장이 성장하는 배경이 됐다.

코트라(KOTRA) 난징무역관은 ”사진, 비디오 등을 통해서 제품 사용 후기를 공유하고 서로 의견을 주고받는 플랫폼인 샤오홍슈와 bilibili의 사용자 수가 안정적으로 증가하고 있다. 샤홍슈는 2.5억명 이상이 가입했으며 매일 활발하게 활동하는 유저는 1천만명에 달한다“며 주요 플랫폼 동향을 전했다. 쭝차오가 중요해지다보니 KOL 섭외비용 증가는 기업에 부담이다.

이에 대해 뷰티더라이브 류광한 대표는 “작년부터 KOL의 시장가치를 따지는 수익률(ROI) 비교가 나오는 등 KOL의 옥석도 가려지고 있다. 내 브랜드와 매칭이 적절한 KOL 또는 직접 제품을 사용해본 KOC를 주목해야 한다”고 조언한다.

그는 “유명 왕홍들도 ROI 리스크를 부담스러워 해서 자신의 이미지와 맞는 제품만 골라 방송하는 경향이 두드러졌다. 또 왕홍의 실수는 브랜드사와 왕홍에겐 치명적이다. 따라서 KOL 마케팅은 성과 내는 것을 목표로  두고 브랜드사와의 소통과 KOL의 마케팅 능력이 중요해졌다”고 덧붙였다.

#6 K-브랜드가 직접 중국 소비자를 만나는 법

광대한 중국의 오프라인 접점은 리스크가 엄청나다. 반면 온라인 접점은 K-브랜드의 기회가 될 수 있다. 우수한 제품을 가지고도 브랜드 파워가 약한 중소기업에겐 직접 소비자를 만나는 접점이 중요해졌다.

중국수출사관학교 박영만 교장은 ”중국은 4차 산업혁명시대로 진입해서 소비자 구매환경이 3G→5G로 변화하고 있다. 구매 속도 및 상품정보량, 소구방법의 대변화가 진행 중이다. 바로 속도(speed)다. 작년 광군제 때 63분59초만에 1천억 위안 달성은 이를 보여준다“고 중국시장 변화를 설명했다.

이에 따라 ”한국 화장품기업은 중국 소비자를 직접 만나야 한다. 그 방법이 ▲소비자 접점: 왕홍 라이브방송 ▲판매접점: 온라인몰 판매 ▲비즈니스 접점: B2B2C(슈퍼왕홍) 등의 세 가지 접점 확보“라고 그는 강조했다. 이는 오프라인의 불확실성을 줄여주는 장점이자 5G 도입으로 콰징 전자상거래에서 모두 가능해졌다는 데서 지속성도 충분해 보인다. (계속)

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