지난 1월 CES 2020를 참관하면서, 300여 개에 이르는 한국 스타트업과 중소기업을 만날 수 있었습니다. 세계적 첨단기술 경연장에서도 한국 스타트업의 기술력과 제품은 어느 기업 부스와 비교해도 뛰어났습니다. 비용 부담이 만만치 않은데도 많은 스타트업이 참가한다는 것은 정부의 지원사업이 활성화되어 있기 때문이겠죠. 

한국에 올 때마다 독특하고 우수한 기술력과 제품을 보유한 스타트업을 접하게 됩니다. 그들의 목적은 대부분 경쟁이 치열한 한국을 떠나 해외시장에서 제품을 알리고 많은 매출을 올리는 것입니다. 안타깝게도 성공 업체는 극소수에 불과합니다. 여러 이유가 있겠지만 본질적인 문제는 정작 경쟁하려는 해외 시장 정보가 부족하다는 점입니다. 지피지기(知彼知己)라고 해도 이기기 힘든 세상인데 기본 지식도 없이 제품 확신만으로 해외 시장을 공략하기는 절대 쉽지 않습니다.

저는 스타트업이 시작도 해보기도 전에 실패하는 이유를 두 가지로 꼽습니다. 바로 실종된 시장조사와 마케팅의 부재입니다.

지금까지 만나본 업체 대부분은 ‘아주 우수한 제품’이라고 강조합니다. 하물며 같은 업종에서 ‘세계 최초’라는 제품도 몇 개 봤습니다. 제품에 대한 자부심은 높이 살만하지만, 과연 그 제품을 필요로 하는 사람이 얼마나 있는지, 어떤 가격에 팔리는지요? 먼저 알아야 부분이 바로 이런 점입니다.

제품 생산 전에 고객 분석과 연구를 통해 제품의 가능성을 따져보고 이를 필요로 하는 소비자 욕구가 있는지가 우선 고려돼야 합니다. 이 부분의 답을 풀어가는 출발점은 바로 고객에 주목하는 것입니다. 소비자들이 좋은 제품이라는 것은 인지했지만 ‘필요로 하지 않은 제품’이라면 무의미하겠죠.

마케팅의 부재도 한몫합니다. 가령 충분한 시장조사를 통해 다수의 소비자가 요구하는 제품을 만들어 냈다고 합시다. 그럼 바로 판매로 이루어질까요? 간단히 말하면 마케팅 없이는 제품이 팔리지 않습니다. ‘우연히’라도 팔렸으면 하는 마음가짐은 치열한 경쟁 하에서는 절대 통하지 않습니다.

제품이 판매되지 않으니 사업을 접어야 하겠죠. 때문에 마케팅 진행은 옵션이 아닌 당연한 절차입니다. 하지만 많은 업체가 비용 절감을 위해 마케팅을 건너뛰는데 이는 시간을 아끼기 위해 시계를 멈추는 것과 같은 뜻입니다.

대부분의 업체가 우수한 제품의 생산과 유통에 집중하기 때문에 사전 시장조사나 마케팅 관련 전문성이 부족합니다. 따라서 해외시장 진출 전 마케팅을 보완, 준비한다면 성공 확률을 높이거나 최소한 실패 확률을 줄일 수 있다는 게 제 생각입니다.

성공을 원하지 않는 사람은 없습니다. 성공에 집착한 나머지 준비를 소홀히 하고 근거 없는 자신감으로 시도하기보다는 실패하지 않겠다는 절실함으로 목표를 향해 달려가야 합니다. 의욕을 앞세우기보다 준비 단계를 통해 제대로 된 정보를 알고 실행하는 것이 현명한 선택이겠죠.

매년 수많은 한국 업체들이 해외시장 진출 문턱에서 번번이 좌절을 겪습니다. 진출했어도 마케팅 부재로 인한 현지화에 실패하고 있습니다. 경쟁이 심한 해외시장에서 두 번의 실패를 되풀이해선 안되겠죠.

성공의 반대말은 실패가 아니라 포기입니다. 실패를 거울로 삼아 제대로 된 준비를 통해 끈기를 가지고 진행하시기 바랍니다. 성공은 노력을 배신하지 않으니까요.

ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.