지금 한국에서의 일정을 소화하고 있습니다. 서울, 부산, 춘천, 강릉 등 여러 곳을 다니며 다양한 품목의 수출기업과 미팅을 하며 의견을 나누고 있습니다.

지난 20일에는 순천의 전남 테크노파크에서 호남 기업인들과 북미 수출전략 관련 궁금증과 해결방안을 함께 고민하는 시간을 가졌습니다.

아무래도 코로나19로 사회적 거리 두기가 실시되고 있어, 작은 회의실에서의 간담회를 예상하고 갔다가..생각보다 많은 분들이 참여해주셨습니다.

먼저 사전 시장조사의 중요성을 말씀드렸습니다. “생산하기 전에 먼저 시장을 보고 그리고 만들어야 합니다. 수요를 확인하고 공급해야 합니다. 수요를 먼저 이끌어내기 어려운 시장이란 점”을 설명드렸습니다. 그러기 위해서 ▲얼마나 많은 사람이 필요로 하는 제품인가 ▲한국과 북미는 소비자가 다르다. 다양한 인종, 취향, 문화 등을 고려해야만 한다 ▲어떤 가격에 팔리고 있는지? 경쟁자 분석? 어떤 전략? 온라인? 등의 관점에서 제 경험과 사례 등을 소개했습니다.

세미나와 점심 식사를 마치고 15분씩 배정된 업체들에게 최대한 많은 조언을 해드리면서 그렇게 하루를 불태웠습니다. 앞으로 좋은 인연을 이어가길 바랍니다.

중소기업이 가진 고민은 브랜딩의 중요성을 알지만, 아직 작은 규모에 비용과 시간을 들이기엔 한계를 느낀다는 점입니다. 그렇다고 단기 매출에 매달려 시간을 보내다 보면 막상 큰 기회를 만들지도 못하고, 설사 기회가 와도 브랜드 인지도가 약하다는 이유로 포기하게 됩니다. 현재 규모에 상관없이 마케팅을 위해선 브랜드를 키워야 한다고 강조하고 싶습니다.

똑같은 공장에서 만든 화장품을 다른 용기에 담았을 뿐인데 하나는 명품 매장에서 고가로 판매되고 다른 하나는 길거리에서 싼값에 팔립니다. 이것이 브랜드의 가치입니다. 문구점에서 파는 멋진 새 가방과 이미 한 달 정도 사용한 샤넬백조차도 그 가치가 다르죠.

브랜드는 어느 한순간에 탄생하지 않습니다. 브랜드를 만들어 마케팅 하는 것은 10개월 여 잉태하고 기르는 과정과 크게 다르지 않습니다.

한국 기업들은 브랜드 파워가 약하다 보니 ‘메이드 인 코리아(Made in Korda)’를 장점인 양 강조하곤 하는데 이것도 잘못된 방법입니다. 미국에 사는 그들에게 한국은 선진국이 아닙니다. 따라서 제품이 아닌 가치를 팔아야 합니다. 박리다매보다는 ‘리미티드 에디션’을 내세우며 비싸게 조금만 파는 전략을 추천하는 이유입니다.

물론 이러한 과정이 단기간에 이뤄지기는 힘듭니다. 제 경우도 초기 3년은 적자로 마음을 썩힌 경험이 있습니다. 한국 기업들은 몇 년 뒤에 수익이 난다는 사실을 너무 비현실적으로 바라보고, 마케팅까지도 허황된 얘기로 생각하는 것 같습니다. “마케팅과 세일즈를 서로 보완해가며 수익을 만들어야 한다.” 제가 강조하고픈 내용입니다.

브랜드를 널리 알리기 위해선 오프라인보다 온라인이 더 효율적입니다. 온라인은 전 지역을 타깃팅할 수 있을 만큼 파급력이 대단하기 때문입니다.

여기서도 주의할 점은 있습니다. ‘온라인 세일즈를 한다’고 마음먹으면 기업 대부분은 웹사이트부터 만드는데, 바이어나 소비자가 그 웹사이트에 알아서 들어올 일은 거의 없습니다.

때문에 초보 판매자들은 “우선 이베이 계정을 만들고 물건을 사보라”라고 조언을 드립니다. 이를 통해 미주 소비자의 마음을 이해해보는 단계를 꼭 거쳐야 합니다.저는 처음 진출할 때는  아마존보다 이베이를 추천합니다. 아마존은 너무 어렵고 브랜드를 등록하는 등 까다롭기 때문입니다. 이베이를 통해 매출을 올리고 인지도가 어느 정도 올랐을 경우 아마존에 진출해도 나쁘지 않습니다.

그렇다고 최종 목표를 ‘아마존에 입점해 돈을 많이 버는 것’으로 세우는 것도 바람직하지 않습니다. 즉 “많은 사람이 아마존에서 파는 가성비 훌륭한 스포츠웨어보다 나이키 제품을 가지고 싶어 한다”는 점을 알아야 합니다. 아마존은 브랜드 파워를 키우기 위한 과정 중 하나로 활용하는 게 바람직합니다.

북미 시장 도전은 ‘한번 해보는 것’이 아닌 ‘목표를 가지고 철저하게 실천하는 것’이 중요합니다. 성과 없이 물러설 수 없다는 각오로 차분하게 단계를 밟는다면 분명 느끼시는 게 있을 것입니다.

ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.