소비력이 커진 틈새(niche) 시장이자 기업가치 평가에서 플러스를 받을 수 있는 '군납‘에 화장품기업들이 주목하고 있다.
15일 열린 한국화장품수출협회(회장 이경민)의 ‘군납 세미나’에는 사전등록자 44명 이상이 참가해 높은 관심을 보였다. 일명 PX시장은 군 장병 및 영외 가족들의 생활용품·선물용 화장품을 납품한다. 온라인 PX로도 판매가 가능하며, PX외에 조달청 다수공급자계약(MAS) 시장도 점차 확대되고 있다.
대기업에서 군납 업무를 경험한 마켓마당 김종필 대표는 “군납은 통상 6월 전후로 입찰이 공고된다. 서류 접수-입찰 및 심사-견본품 접수-현장 실사 등을 거쳐 적격심사 결과에 따라 11월 계약에 이르게 된다. 따라서 최소 1년 이상의 준비 기간을 두고 대응해야 한다”라고 설명했다.
국군 사병 월급은 2024년 기준 10년 동안 800% 상승했다. 가처분 소득이 늘어나며 PX 소비량도 증가 중이며, 화장품 카테고리에서는 ‘엄마 화장품’이 인기가 있다는 분석이다.
화장품 카테고리는 28개 품목으로 분류되며 그중 혼합세트, 미용팩, 스킨 등 8개 품목이 과열 경쟁으로 지정되어 있다. 군납을 위해선 SKU 선정, 유통 실적, 실사 등에 대비해야 하며 전국·지역 단위 물류 배송 체계를 이용해야 하기 때문에 밴더사의 역할이 중요하다.
김종필 대표는 군납 23년차로 독립 후 최근 2년 여 다수 품목 군납에 성공한 사례를 보유하고 있다. 그는 “MZ 세대에게 ‘군이 인정한 품질 좋은’ 화장품이라는 인지도를 쌓을 수 있다. 적격 심사라는 허들만 넘는다면 안정적 수익원이 될 수 있어 도전해볼만 하다”라고 말했다.
최근 아미코스메틱은 자사 브랜드인 BRTC의 맨즈 스킨케어 ‘파워 옴므 올인원 솔루션’을 전국 PX(군 부대마트)에 공식 입점했다고 밝혔다. 스킨, 로션, 에센스의 기능을 하나로 결합한 3 IN 1 올인원 제품으로, 번거로운 스킨케어 관리를 최소화해 간단한 케어를 원하는 군 장병들에게 최적화된 제품이다.
고운세상코스메틱의 닥터지도 자사몰 내 온라인 PX만의 단독 프로모션을 국군의 날에 시행한 바 있다. 또 국방일보 전우마라톤 대회에 협찬하는 등 군 마트 판촉 노력을 기울이고 있다.
세미나를 주최한 한국화장품수출협회 이경민 회장은 “군납은 화장품기업으로선 시도해볼만한 시장이어서, 특수성(?)을 감안해 경험이 풍부한 강사를 초청했다. 향후 화수협 회원사들의 판로 확보 및 중남미 등 신흥 시장 개척을 위한 ‘알짜 정보’ 세미나를 매월 지속적으로 개최할 예정”이라고 말했다.
한편 한국화장품수출협회정회원이 되면 세미나에 무료 참석 혜택이 주어진다. 희망자는 협회 홈페이지(http://koreacea.or.kr )에 접속해 가입 및 회비를 납부하면 된다.
