알렌 정의 마케팅 스토리

"북미에 가려면 북미식 콘텐츠로, Identity 느껴야"

[알렌 정의 마케팅 스토리]68) 브랜드 & 마케팅사의 컬래버레이션...‘현지인이 쓰는 제품’에 초점 맞춰 콘텐츠 구성, ‘시장 세분화(market segmentation) 확보

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예전 강원도 TP 행사를 통해 인연을 맺었던 브랜드 사가 있었습니다. 반년 뒤 우연히 미국 라스베가스 전시회에서 재회하면서 A사와 잘 맞을 것 같다며 소개를 받았습니다. 당시 화장품사의 제안을 많이 받았고 좋은 제품도 눈에 띄었지만 차별화에 확신이 없었기에 남성용 화장품에 관심을 가졌으면 하는 마음이 들었던 때였습니다. 실제 한국화장품중소기업수출협회와의 간담회에서 이런 의견을 밝혔고, 당시 ‘수통용기’로 유명한 MD365 최종갑 대표의 질문에 “북미시장에서 남성화장품의 성장 가능성이 밝다”는 점을 전하기도 했었습니다. 

그러다가 A사(브랜드명 TIESO)의 제품을 보았을 때 마케팅을 제안하고 싶은 생각이 들 정도로 눈에 띄더군요.(해보고 싶다는 욕망이 들었던 제품은 이때가 처음이었습니다) 기본 퀄리티를 차치하고라도, 제품 디자인이 북미에 먹힐 거라는 확신이 들었고 실제 구매하고 싶은 생각이 들었습니다. 다양한 샘플을 받아 처음으로 사용법에 따라 제대로 써봤던 기억이 납니다. 이후 소통을 거쳐 영상 제작으로 인연을 맺었습니다. 



업무 진행상 잡음도 물론 있었죠. ALC21이 작업한 3분 영상에는 제품 노출이 고작 10초에 불과했으니, 제품에 초점을 맞춰 시간을 채우는 기존 국내 영상과는 차이가 확연했습니다. 그래도 저는 북미에서 통할 거라는 확신이 있기에 별도의 사진촬영을 진행하며, 다음 단계를 준비했습니다. A사도 한국과 다른 방식이어서 분명 맞지 않는 부분이 있을거라 예상하면서도 최대한 저희가 진행하는 자율성을 인정해주고 수긍해 주었습니다. 그리고 작년 여름 춘천 본사 방문을 통해 아마존 컨설팅(팁 및 기존 문제점 진단 등)과 바우처 활용 등 소통을 통해 북미 마케팅 진행에 합의했습니다. 

북미는 콘텐츠 차별화가 중요합니다. 한국산 제품이라도 ‘북미 사람이 쓰는 제품’이라는 점을 강조했고, 제품 콘텐츠를 현지인에게 적합한 콘텐츠와 조화시켰습니다. 신생 브랜드여서 바이어 연결이 어려운 상황이었지만 미국 법인과 연결해 뉴저지 대형쇼핑몰에 팝업스토어 입점도 성사시켰습니다. 이를 단순 판매로 연결하기보다 또 하나의 성과로 만들었고, 북미 외 지역의 관심을 이끌었습니다. 고가의 퀄리티를 유지하면서 국내 언론사에 해외 유명 브랜드와 동일하게 소개되며, 기존 저가 브랜드와 확실한 차별화로 독자적인 위상(market segmentation)을 구축했습니다. 

올해는 샘플로 어필하면서 수많은 북미 및 유럽 인플루언서가 직접 써보고 좋았던 내용을 피드백하고 공유했습니다. 그 사이 아마존 계정을 완벽하게 준비해 구매 채널로 기능하도록 했고, 미국과 캐나다 동시 판매 구도로 만들었습니다. 그러다 보니 국내외 고객들은 해외 제품으로 인식하고, 차별화가 분명하니 굳이 저렴하게 판매하지 않아도 됐습니다. 

특별히 “북미 남성이 쓰는 제품”이라는 아이덴티티(identity)를 얻었고, 다양한 국가에서 먼저 제안이 들어오는 구조로 바뀌었습니다. 현재 티에소 제품은 한국을 포함, 일본·중국·태국·베트남·UAE(두바이)·싱가포르·대만·호주·미국·캐나다 등 11개 국가에서 판매처를 확보했습니다. 여전히 북미에서 만든 콘텐츠를 국가별 계정에서 공유, 노출하고 있으며 이는 각 국가에서 더 좋은 반응을 이끄는 원동력이 되고 있습니다. 

ALC21가 A사에 감사한 점은 마케팅 방식이 기존과 전혀 다르고 이해가 되지 않는 부분이라도 수긍하고 작은 성과일지라도 감사함을 표현해준 점입니다. 해외 마케팅은 신뢰와 상호 소통이 중요합니다. A사는 콘텐츠 활용을 극대화시켰고, 디테일한 부분도 상의하는 등 영문작업을 완벽하게 마무리함으로써 북미 유통사로부터 현지 기업처럼 느끼도록 했습니다. 인플루언서 마케팅의 샘플 제공도 열정적이어서, 감동을 받은 ALC21도 콘텐츠 퀄리티를 높이는 노력을 지속적으로 기울이고 있습니다. 

대부분 해야 한다는 것을 알고 있지만 시도조차 하지 않는 경우가 흔합니다. 정말 사소한 시도일지라도 그것이 만드는 차이는 엄청나다는 점을 알아야 합니다. 결국 행동은 모든 성공의 가장 기초적인 핵심이고 꾸준함을 원동력으로 하여 지속적으로 성장해 나가야만 합니다. 한국의 안디바와의 마케팅 협업은 소중한 경험으로 영원히 기억될 것입니다. 

ALC21 알렌 정 대표는...
ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트, Fuerza 북미대표, 전 Zenex Enterprises Limited 부사장(VP), (재)전남테크노파크 캐나다 센터장, 아마존닷컴 "Walking the path others do not"베스트셀러 작가, 무역신문 등 언론사 칼럼니스트 등 한국과 북미의 커넥터로서 다양한 직함으로 활동 중이다. 

ALC21은 토론토와 뉴욕, 그리고 서울을 거점으로 약 20명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성됐다. 북미지역을 타깃으로 수많은 기업과 스타트업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행 중이다. 현재 자사 해외영상팀, 촬영팀, 모델 에이전시, 북미 인플루언서 마케팅 팀 및 자사몰 등 네트워크를 통해 국내 기업의 북미 및 해외 진출을 돕고 있다.


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