화장품

中 화장품시장 ‘증정용→판매용 샘플’ 온+오프 확대

Z세대의 경제 사정 맞추고 호기심+구매욕 자극+인지도+홍보 효과
티몰, 샤홍수 등 SNS에서 샘플 판매 인기몰이...브랜드, 원제품 가격인하 효과+이윤 창출+홍보비 절약+구독경제 연결 등 장점

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중국 화장품시장이 체험을 중시하는 소비자 수요에 맞춰 '샘플경제'(小样经济)가 새로운 마케팅 전략으로 부상하고 있다. 

‘샘플(小样)’이란 증정용의 소량 포장 샘플을 유료 판매하는 것을 말한다. 예전에 우리나라에서 흔히 통용되던 세트 외 미니어처나 샘플을 홍보 목적으로 제공했고, 이를 따이커우(代购)가 이를 별도로 판매했었다. 소비자 또한 구입 비용이 적고 다양하게 고루 사용해볼 수 있어 유료 구매를 합리적인 소비로 인식하게 됐다. “현재 중국에서 온·오프 유통을 통해 판매 중이며 샘플 자체만으로 독자적인 시장이 형성되고 있다”고 코트라 톈진무역관은 전했다.(‘중국 뷰티업계에서 새로운 트렌드로 부상하는 ’샘플경‘)

화장품은 피부타입, 성분과 원료 등을 꼼꼼히 따지며 소비하는 경향이 많다. 그런데 온라인 구매시에는 체험할 수 없어, 샘플을 통해 제품을 체험하고 비교한 후 구매하는 소비자가 늘고 있다는 것. 특히 향수는 구매 후 자주 사용하지 않아 낭비가 발생하고 취향에 따라 선호도가 갈리기 때문에 소량 샘플 수요가 많다. 



이에 대해 리이치24H 코리아 박정준 연구원은 “유로모니터에 따르면 2020년까지 상업용 향수 시장은 15% 감소하지만 niche 향수(小众香水, 개성화 향수) 시장은 18% 성장을 예측했다”고 전했다. 반면 중국 향수 소비량은 2018~2024년 연평균 15%씩 증가가 예상되며 2022년 400억위안(7조원) 규모로 예측된다. 

박 연구원은 “티몰 글로벌 데이터에 따르면 수입 향수 매출은 전년 대비 70% 증가했으며 이중 niche 향수는 세 자릿수 성장률을 기록했다”며 “대표적인 브랜드로는 영국의 Penhaligon’s(MZ세대가 좋아하는 수입 niche 향수 1위, 광군제 판매액 800만위안(14억원), L’Artisan Parfumeur(프랑스, ‘20.8월 티몰글로벌 입점 10일만에 100만위안 판매), Maison Margiela(로레알, ’20 티몰 매장 오픈) 등이 인기”라고 소개했다. 

향수를 중심으로 시작한 샘플경제는 온라인에서 영역을 넓히고 있다. 타오바오에는 샘플만 전문 판매하는 매장이 생겼으며, 인기 몰의 팔로워 수는 40만~80만명이나 된다. 현지 매체 왕이하오(网易号)에 따르면 온라인 플랫폼 샤오홍슈에서 화장품 '샘플(小样)'이 언급된 건수는  40만 건이며 관련 채널은 200여 개를 넘어섰다고 한다.  타오바오 몰은 전국  50여 개 도시에 600여 개 브랜드 1600만 개의 샘플을 발송했으며,  2019년도 판매된 샘플 크림은 신청자가 10만 명에 육박, 샘플 제품에 대한 관심을 보여줬다. 

오프라인에서도 소량 포장 제품을 전문적으로 판매하는 매장이 속속 개장, 인기를 얻고 있다.  Harmay(话梅)는 10여 년간 온라인 몰로 운영되다가  2017년부터 베이징, 상하이, 청두 등 지역에서 오프라인 몰을 오픈했다. 저렴한 가격으로 샘플을 판매하고 직원이 고객에게 먼저 다가가지 않도록 교육해 자유로운 쇼핑 환경을 조성했다. 

고객은 직접 각종 테스트용 화장품을 체험하고 경험에 근거해 구입할 수 있다. 또한 고급스러운 인테리어로 트렌디한 매장으로 인식돼, 샤오홍슈 등  SNS에서 젊은 여성 소비자의 방문 후기가 인기 순위를 유지하며 관광 명소로 떠오르고 있다.

KKV  또한 화려한 인테리어와 깔끔한 상품 진열로 소비자의 이목을 집중시키고 있다. 현재 베이징, 상하이, 선전 등  70여 개 도시에서 수백 개의 오프라인 스토어를 운영 중이다. 모든 매장은 1천제곱미터 면적에  2만여 가지 제품을 진열하고 한 달에 한 번 500 가지 이상의 제품이 신규 입점되는 것이 특징이다. 

샘플경제가 인기를 모으는 이유는 주요 소비층인 Z세대와 관계가 있다. 이들은 △성장기 때부터 글로벌 브랜드를 접할 기회가 많아 고품격 브랜드 소비 욕구가 강하고 △경제 상황에 따라  절약하는 소비 습관 △구매력은 높지 않으나 좋은 제품을 찾는 합리적 소비 추구 등 시행착오를 줄이기 위해서 샘플 구매를 선호한다는 분석이다. 

톈진무역관은 “판매자에게도 샘플 경제는 이윤을 남길 수 있는 매력적인 마케팅 전략이다. 즉 ▲다량의 샘플 판매는 구매력 높지 않은 소비자에게 원제품 가격 인하와 유사한 효과 ▲간단한 제조 공정과 포장으로 원가 낮출 수 있어 더 많은 이윤 창출 ▲제품 판매로 이윤 외 광고 홍보비용 절약, 기업 인지도 제고 ▲구독경제와 융합해 매번 바뀐 구성으로 다양한 제품을 정기적으로 소비 등 구매촉진 요인을 기대할 수 있다”고 설명했다. 

화장품 샘플은 비매품으로 인식되지만 판매가 법적으로 금지된 것은 아니다. 다만 샘플의 유통기한, 위조품 우려 등으로 출처나 정품 여부 확인을 위해 기업의 모니터링이 필요하다. ‘화장품감독관리조례’ 제35조도 ‘화장품 샘플에 대해 실제 제품과 동일하게 제품명, 제조공장명, 제조허가번호 등을 명기’하도록 규정하고 있다. 

티몰도 ‘티몰 샘플제품 발표 규범’에서 샘플에 대한 유효한 수입 증명서 제출, 판매허가증을 받도록 안내하고 있다. 특히 프리미엄 브랜드의 샘플 판매는 브랜드 가치 하락, 지나친 비교로 매력 감소, 가격 설정의 어려움 등의 우려도 있다. 

티몰은 소비자 반응을 빠르게 파악하고 온+오프라인으로 확대하는 전략을 세우고 있다. 우리 기업도 사전에 관련 규정과 시장 현황에 대해 면밀한 사전조사를 진행해야 한다고 톈진무역관은 조언했다. 

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