전 세계 밀레니얼 세대 쇼핑객의 86%가 오프라인 매장에서 쇼핑을 하지만, 정작 구매는 온라인에서 한다고 합니다.(지브라 테크놀로지스의 '제12회 연례 글로벌 쇼핑객 연구') 그 이유는 오프라인 매장에서 인기 있는 상품이 자주 품절 되고 온라인보다 비싸기 때문입니다. 판매자들은 오프라인에서 충족되지 않는 소비자 니즈를 파악해 온라인에서 제공할 수 있어야 한다고 조언합니다.

현재 가장 큰 소비자층은 밀레니얼 세대(보통 1981년~1996년생)입니다. 코로나19 영향으로 비대면(untact) 소비가 강조되는 시점에서 밀레니얼 세대의 뉴노멀(new normal)에 주목해야 합니다. 이들은 다른 말로 Y세대라고 하는데 전 세계 인구의 25억 명이 포함됩니다. 전 세계 소비의 30% 이상을 담당하는, 가장 규모가 크고 영향력이 있는 소비세대이자 소비 주체입니다.

저 역시 이 중 한 명이고 그들의 소비패턴에 공감하는 부분이 참 많습니다. 트렌드에 무척이나 민감한 그들은 각종 IT기기를 능숙하게 다룰 줄 알고, 남들보다 먼저 구매하며 스마트폰을 잠시라도 손에서 놓지 않습니다. 페이스북이나 인스타그램과 같은 소셜미디어 활동이 활발합니다. 또한 온라인 쇼핑을 즐기며 비싼 브랜드보다는 저렴하고 독특한 제품에 주목합니다.

이처럼 밀레니얼 세대 소비자들은 평범한 것을 외면하며, 특히 수동적인 소비자가 되기를 거부하기 때문에 기존 마케팅으로는 공략이 쉽지 않습니다. 그렇다고 소비 영향력이 강력한 이들 세대를 주목하지 않는 기업은 없습니다. 개성이 강한 M세대를 끌어오기 위해서 그들이 누구인지 알아보고 맞춤형 마케팅을 해나가야 할 것입니다.

첫째 밀레니얼 세대 소비자는 무척 자유분방합니다. 한 곳에 얽매이기 보다 자유를 만끽하기를 원하며, 결혼관 역시 조급하게 결혼하기 보다는 사회적인 기반이 잡힌 후 결혼해야 한다는 인식이 강하죠. 무리해서 집을 장만하기 보다는 임차(rent)를 선호하고 자신만의 라이프 스타일을 방해받지 않고 개인의 행복과 자신만의 시간을 중요시 합니다. 소유 보다는 공유를 선호해 에어비엔비(Airbnb)로 집을 공유하고 Zipcar를 통해 원하는 만큼만 차를 사용하며, 우버(Uber)로 편하게 이동합니다.

소비 패턴도 이전 세대와는 많이 다릅니다. 브랜드에 의존하기 보다 실용성에 초점을 맞추며 특히 가격이 구매를 결정하게 하는 가장 큰 요소입니다. 인터넷과 모바일을 이용해 상품 정보를 미리 파악하고 가격 비교 후 가장 저렴한 곳에서 제품을 구입합니다. 결국 가격이 M세대 소비에 가장 큰 영향을 미친다는 것이죠.

마지막으로 그들은 자신감이 넘치고 자기애(愛)가 강합니다. 예전처럼 많은 양의 음식을 먹고 건강해지겠다는 생각보다는 좀 더 비싸더라도 좋은 분위기에서 영양가 있는 음식을 적당히 먹는 작은 사치를 선호하죠. 웰빙시대에 맞춰서 비싸더라도 유기농 제품을 선호하며 건강에 훨씬 더 민감합니다. 미래를 위해 저축하기 보다 당장 여행 계획을 세우고 스스로의 경험에 투자하는 것에 무척이나 관대합니다. 경험에 지출을 아끼지 않으며 쇼핑을 단순히 상품 구매 행위가 아닌 경험 측면으로 인식하는 것이죠.

따라서 밀레니얼 세대를 공략하려면 기존 일방적인 마케팅이 아닌 다른 방법으로 접근해 나가야 하지 않을까요?

우선 그들은 제품 정보를 손에 쥐고 소셜미디어를 통해 원하는 경험에 참여하는 소비자입니다. 범용 제품보다 희소성이 있는 제품을 선호하고, 주변과의 공유를 좋아합니다. 가격을 브랜드보다 더 중요하게 생각해 가치 평가 기준이 이전 세대와 다릅니다. 게다가 소비자와의 소통을 중요하게 여겨 SNS에서 불만이나 칭찬에 적극적입니다.  

따라서 판매자는 제품의 차별성과 저렴한 가격은 물론이고 색다른 경험을 제공하는 솔루션을 갖추고  온라인 마케팅에서 밀레니얼 세대를 선점해야 합니다. 상품 검색, 할인 정보 등을 SNS에서 소통하며 원하는 소구점을 먼저 파악해서 제공함으로써 마음을 사로잡아야 합니다.

당장 코로나19 영향으로 새로운 일상, 뉴 노멀(new normal)의 새로운 변화가 잇달아 등장하고 있습니다. 밀레니얼 세대의 변화를 재빠르게 포착함으로써 제품 경쟁력을 높여, 그들의 시선을 사로잡기 바랍니다.

ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.