최근 중국 화장품업계 최고의 화제는 “화시즈(花西子, FLORASIS)의 완메이르지(完美日记, Perfect Diary) 추월!”이다. 중국 메이크업 시장의 쌍두마차인 두 회사의 마케팅 전략은 뚜렷한 차이가 있어, 향후 전망도 우열을 가리기 어렵다. 일단 2021년 들어 화시즈가 점차 우위를 점하는 양상이 확실해졌다. 그 이면에는 화시즈 CEO 허만천의 통찰력이 빛을 발하고 있다. EC 데이터웨이가 티몰의 매출을 분석한 자료에 따르면 화시즈는 ‘21. 2월 메이크업, 향수, 미용기기의 Top 20 순위에서 9.5% 점유율로 1위에 올랐다. 그 다음이 6.3%의 완메이르지다. 그 뒤는 珂拉琪(Collage)、卡姿兰(Carslan)、橘朵(Judydoll)、小奥汀(littleondine)、彩棠(TIMAGE)、健美创研、滋色(ZEESEA) 순이었다. 화창무역(华创商社) 자료에 따르면 ’21년 1월 화시즈는 2.85억위안으로 완메이르지의 2.5억위안보다 앞섰다. 화시즈는 전년 대비 49.24% 증가한 반면 완메이르지는 6.53% 감소했다. 실제 지난해 6월 이후 화시즈의 온라인 거래량과 성장률은 계속해서 증가, 완메이르지와의 차이를 벌렸다. 전자상거래 모니터링 데이터…
세일즈란 계약을 성사시키거나 판매로 인한 수익 창출을 의미합니다. 수익이 있어야 꾸준히 비즈니스를 유지할 수 있죠. 투자, 인건비 지급, 판매뿐만이 아니라 서비스를 제공함으로써 수익을 내는 구조도 결국 세일즈와 연관되어 있습니다. 이렇게 보면 어느 비즈니스를 막론하고 세일즈가 결국 수익을 창출하는 부서입니다. 뛰어난 제조 과정, 최첨단 기술, 확실한 목표, 또는 진취적이고 앞선 경영 기술 모두 세일즈 메커니즘 없이는 무용지물이겠죠. 그런데 실질적인 제품을 판매하는 세일즈 만큼이나, 혹은 그 이상으로 수많은 비즈니스 오너, 사업가들은 제품 마케팅을 더 중요하다고 할까요? 이유는 간단합니다! 광고 및 마케팅 모두 세일즈 결과에 영향을 주기 때문이죠. 광고와 마케팅은 브랜드를 노출시키고 널리 알리는 역할로 세일즈 결과와 바로 연결됩니다. 즉 마케팅과 세일즈는 동행한다는 점이죠. 가끔 마케팅 진행 과정과 세일즈와의 경계가 모호한 경우도 있습니다만, 세일즈는 실질적으로 수익을 창출하고 돈을 버는 것이고, 마케팅은 세일즈가 이뤄질 수 있도록 유리한 조건을 만들어 준다고 구분됩니다. 비유적으로 말을 시냇물까지 데려오는 게 마케팅이라면, 말이 물을 마시게 하는 것이 세일즈
마케팅은 흔히 전투로 비유된다. ‘전투’라는 단어는 승리해야 할 경쟁자가 있고 ‘반드시 승리해야 한다’는 것은 그만큼 다급하고 중요하다는 의미다. “전투는 반드시 승리해야 한다.(Must Win Battles)”는 말은 열정을 불러일으킨다. 한국 화장품기업의 중국 온라인 시장 전략이 MWB여야만 하는 이유다. 중국 온라인 시장은 복잡하고 지금도 진화 중이다. 그렇지만 나름 규칙이 있고, 쉽게 생각해선 안될 부분이 많다. 그렇지만 역시 핵심 키워드는 △플랫폼 △온라인 마케팅 △전자상거래법 △온라인 판매 화장품 감독관리 △왕홍 등을 기억해야 한다. 군사 격언 중에 “아마추어는 전략을 이야기하고, 프로들은 병참술에 대해 논한다”는 말이 있다. 너도나도 왕홍 마케팅, 라이브 커머스에 마케팅비용을 쏟아붓다 보니 정작 지속적 경영이 의심스러울 때가 한둘 아니다. 이럴 때일수록 전투에서의 승리를 위한 병참술을 말하고자 한다. 코로나19로 인해 화장품의 온라인 전환이 가속화되고 있다. 중국 온라인 시장 진출 여정은 ①여행 준비→ ②팀 결성→ ③조직 결성→ ④조직적 판매라는 순서를 따라가야 한다는 게 필자의 생각이다. 연중 최대 쇼핑할인 행사인 솽스이(双十一)는 중국 온라인
중국 NMPA가 치약을 화장품에 포함하되 새로 ‘치약감독관리방법’으로 수렴, 내년 상반기 중에 발표한다. 최초 ▲1989년 ‘화장품위생관리조례’에서는 화장품 범위가 아니다, ▲2005년 ‘공업제품생산허가증관리조례’에서는 ‘화장품생산허가증’ 취득, ▲2007년 AQSIQ(국가질량감독검험검역총국) ‘화장품표시관리규정’에 치약을 화장품 포함, ▲2013년 식품약품감독관리총구(CFDA) 치약 생산기업 ‘화장품생산허가증’ 취득해야 하지만 화장품 관리범위는 아니다 등으로 혼란을 불러왔었다. 11월 13일 중국 NMPA(국가약품감독관리국)은 “‘화장품감독관리조례’에서 관리하되 2021년부터는 ‘치약기사용원료목록’과 신원료 등재가 된 원료를 사용하고 NMPA 지정 플랫폼에 등록해야만 중국으로 수출할 수 있게 된다”고 확정했다. 본 관리방법은 12월 12일까지 의견수렴을 거쳐 시행안을 발표할 예정이다. ‘치약감독관리방법’은 총 23조로 구성됐다. 3조 치약의 정의, 4조 치약 관리감독 책임과 의무, 8조 신원료 정의와 판정근거 제정, 9조 기사용원료의 관리요구사항과 신원료 감독관리의 특수성, 10조 기존 치약생산허가제도와 화장품생산허가증 발급 적용, 11조 치약 등록 제출서
작년 이맘쯤 뉴욕에 미국 법인을 세우며 계획했던 일이 많았습니다. 특히 미국 뉴욕이라는 메이저리그 한복판에서 마케팅을 진행함으로써 다양한 브랜드를 선보일 수 있을 거라 기대가 무척 컸던 것도 사실입니다. 안타깝게도 전혀 예상하지 못했던 코로나19로 인해 세계적으로 어려운 시기가 다가왔고 당시 세웠던 계획도 모두 연기 또는 중단되는 사태로 이어졌지요. 항상 위기를 기회로 삼으라고 합니다. 근데 막상 이를 실천하는 사람들은 많지 않습니다. 시즌 초 힘든 시기가 다가왔을 때 대부분 당장의 위급 상황을 맞이하여 다양한 고민을 했을 것입니다. 두어 달 전 한국을 방문, 여러 업체와 마주하고 소통하면서 느꼈던 점은 국내 상황이 안좋다 보니 당장 수출하고픈 열망이 강했습니다. 하지만 현실적으로 해외 진출도 녹록치 않고 오히려 사정은 더 좋지 않았죠. 그래서 현 상황에서 미래를 대비하여 내실을 다질 것을 제안하였습니다. 차라리 이 시기를 기회로 삼아 부족한 점을 수정하고 준비하여 언젠간 상황이 나아졌을 때 경쟁자보다 우위를 접해야 한다는 것입니다. 최근 ALC21이 해외 마케팅을 담당하는 화장품 브랜드 4개사가 미국 북부 뉴저지 East Rutherford의 초대형 복합쇼
K-뷰티의 벨 에포크(Belle Epoque) 시대는 갔는가? 무역수지 흑자 첫 해인 2014년 이후 승승장구하던 수출은 ‘19년 3.6% 성장에 그치면서 한 자릿수 시대로 진입했다. ’20년은 내수의 마이너스 성장, 수출은 10%에 턱걸이 할 가능성이 높다. 매출 감소는 기업 내부의 진통을 예고하고, 구조조정 신호탄을 쏘아 올렸다. A대표는 “코로나19는 예전과 다르다는 걸 실감한다. 이동이 제한되고 마케팅이 온라인으로만 이뤄지니 매출 감소를 감당하기 어려운데다 언택트 시대가 기존과 다른 환경이다 보니 불안해 잠이 안올 지경”이라고 말한다. 경제위기는 변화를 부른다. 코로나19라는 감염병은 예전의 경제위기와는 다르게 K-뷰티에 포괄적인 영향을 미치고 있다. 변화의 폭과 깊이가 예전의 IMF, 2008년 금융위기와는 다르다. 원인이 다르다보니 해법도 마땅치 않다. 한번도 겪어보지 못한 상황은 전체적, 다양화, 포괄적인 변화를 요구한다. 모두가 같은 환경이기에 코로나는 위기이자 기회라는 측면에서 활로를 찾아야 한다. K-뷰티는 ‘20년 9월 현재 기업 수 2만여 개에 달하는 양적 팽창에도 불구하고, 중국 시장에서 1위를 J-뷰티에 내주고 중국 로컬의 추격에 고
지금 한국에서의 일정을 소화하고 있습니다. 서울, 부산, 춘천, 강릉 등 여러 곳을 다니며 다양한 품목의 수출기업과 미팅을 하며 의견을 나누고 있습니다. 지난 20일에는 순천의 전남 테크노파크에서 호남 기업인들과 북미 수출전략 관련 궁금증과 해결방안을 함께 고민하는 시간을 가졌습니다. 아무래도 코로나19로 사회적 거리 두기가 실시되고 있어, 작은 회의실에서의 간담회를 예상하고 갔다가..생각보다 많은 분들이 참여해주셨습니다. 먼저 사전 시장조사의 중요성을 말씀드렸습니다. “생산하기 전에 먼저 시장을 보고 그리고 만들어야 합니다. 수요를 확인하고 공급해야 합니다. 수요를 먼저 이끌어내기 어려운 시장이란 점”을 설명드렸습니다. 그러기 위해서 ▲얼마나 많은 사람이 필요로 하는 제품인가 ▲한국과 북미는 소비자가 다르다. 다양한 인종, 취향, 문화 등을 고려해야만 한다 ▲어떤 가격에 팔리고 있는지? 경쟁자 분석? 어떤 전략? 온라인? 등의 관점에서 제 경험과 사례 등을 소개했습니다. 세미나와 점심 식사를 마치고 15분씩 배정된 업체들에게 최대한 많은 조언을 해드리면서 그렇게 하루를 불태웠습니다. 앞으로 좋은 인연을 이어가길 바랍니다. 중소기업이 가진 고민은 브랜딩의 중
지난 6월 한국무역협회에서 온라인으로 진행한 ‘미궁 속 미국시장, 출구 찾는 마케팅 전략 세미나‘에서 한국 기업인들의 미주시장 진출 욕구가 강하다는 점을 발견했습니다. 당시 토론토는 새벽이었지만 쏟아지는 질문에 응답하다보니 잠은 달아나고 생각은 많아졌죠. 열망이 가득찬 기업인들에게 감사드리며, 북미시장에 대한 정확한 정보를 드려야겠다고 다짐했습니다. 예를 들어 ‘엄마의 밥상’이라는 브랜드로 북미 시장에 진출한다고 생각해봅시다. 우리 정서로는 ‘정과 사랑’이라는 느낌을 준다고 해서 북미에서도 통하리라 어림짐작합니다. 하지만 북미에서는 엄마가 밥을 차려주지 않습니다. 때문에 ‘엄마의 밥상’이라는 말은 미국 사람들에겐 생소하게 느껴질 것입니다. 이렇듯 시장을 이해하고 수요가 있을지 탐색하는 게 중요합니다. 대부분 성공을 자신하고 미국 시장에 가길 원하고, 진출할 때는 돈 없이 실력만 있으면 가능하다고 생각하시는데 그렇지 않습니다. 자본도 필요하고 열심히 한다고 다 잘 된다는 법도 없는 정말 어려운 시장입니다. 미국 시장은 전 세계 유통의 ‘메이저리그’입니다. 제조를 기반으로 비즈니스 하는 한국이나 중국과 달리 미국은 소비를 기반으로 합니다. 제조자 관점은 ‘잘 만
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