화장품산업 발전에서 정말로 중요한 것은 계획이 아니라 업계 종사자들의 아이디어다. 그러나정책담당자들은 계획을 꾸미려는데 여전히 많은 시간을 사용한다. 계획은 문제 해결 과정의 복잡성과 불확실성을 줄여주기 때문에 의미가 있다. 그러나 계획의 가치를 판단할 때 가장 중요한 것은 과학기법이나 ICT기술이 얼마나 많이 적용되었는가가 아니라 현장에서 얼마나 실질적인 기능을 발휘하는가다. 화장품산업이 천대받고 “버겁던 시절”(김강립 식약처장의 회고)을 벗어난 지는 고작 7년 전. (2014년에야 처음으로 무역수지 흑자를 기록했다) 그나마 2009년 당시 김강립 보건산업정책국장의 열정과 고민, 업계와의 대화를 통해서 화장품산업은 한·EU FTA의 악몽에서 벗어날 수 있었다.(관련기사 http://www.cncnews.co.kr/news/article.html?no=5930) 그렇게 이해가 깊은 식약처장 부임 후 가진 4월 8일의 첫 화장품산업 CEO와의 간담회는 ‘계획’만 꾸미려는데 관심을 쏟을 뿐 ‘아이디어 구하기’에는 실패했다. 대한화장품산업연구원장의 부재(불가피한 사정)로 인한 장소 변경은 그렇다 치더라도 애초부터 비공개로 추진하는 데서 식약처 화장품정책과의 오판은 늘 찬밥 신세인 화장품산업의 위상을 재현했다. 화장품산업계는 식품·의약품 외의 별개로 취급받는 데서 오는 불편함이 가득하다. 불손한 의견(?)이 나올 정도로 반감이 깊다. 미래 먹거리이자 과학+예술+문화 요소가 결합한 화장품산업 입장에선 약무적 사고방식에 익숙한 화장품정책과의 유연하지 못한 대응에 늘상 상처를 입는다. 약사법에서 분리되면서 탄생한 화장품법의 태생적 한계가 겹치면서, 화장품산업계는 “홍길동이 호부호형을 못하는 설움”을 매양 실감한다. 엄청난 국익이 걸려있지도 않고 이미 정부합동회의에서 윤곽이 나온 발전계획을, 비공개에 그닥 내용 없는 보도자료 하나 던져주고, 식약처장 간담회 기사를 쓰라는 친절함(?)은 기자들을 불쾌하게 만든다. 게다가 입장도 불허하고, “왜 와서 일만 늘리느냐”에서 “인사말만 듣고 퇴장하라”는 식의 표정 관리 안되는 ‘늘공’의 모습은 여전히 어색하지 않다. 장업지 기자들도 익숙해진 탓으로 거부감도 덜했다.(ㅠ) 취재파일을 이렇게 탄식조로 쓰기도 쉽지 않다. 어쨌든 기자가 퇴장하고 나서, “김강립 식약처장이 업계 CEO와 어려웠던 시절을 회상하고 대화를 나누며 미래의 고민을 어떻게 해결할 것인가” 아이디어를 얻었으면 좋겠다.

김강립 식약처장의 화장품업계와의 인연은 2009년으로 거슬러 올라간다. 당시 한·EU FTA협정 타결을 앞두고 피해 업종으로 ‘화장품산업’이 꼽히면서, 업계의 위기감은 극에 달했다. 그 해 화장품 수출액은 4억달러 수입액 7억달러, 무역수지는 3억달러 적자였다. 당시 주무 국장이 김강립 보건산업정책국장이었으니, 4월 8일 아모레퍼시픽 기술연구원에서 12년만에 마련된 식약처-화장품산업계 간담회는 ‘각별한’ 분위기였다. 인사말 서두에서 김 처장은 “공무원으로 일하면서 10년 후를 돌아봤을 때 그 당시 함께 노력했던 일이 큰 과실로써 잘 성장하는 모습을 보며, 사회의 어떤 인정보다 스스로 가지는 자부심이 가장 큰 포상이었다”라며 소회를 전했다. 감정을 자제한 담담한 톤이었지만 그는 ‘기억’이라는 말을 서너 번 반복하며 ‘공직’의 무게를 실감하는 듯했다. 그러면서 김 처장은 “당시 서경배 회장을 비롯한 업계 인사들과 안국동의 계동사옥에서 함께 대포 한 잔 하며, 정부 입장에서 화장품업계가 버겁다는 느낌을 가졌던 것을 기억한다”라며 “어떻게 성장할 것인가, 미래에 어떤 투자를 고민할 것인가 등을 놓고 힘을 합쳤던 기억이 있다”고 했다. 이어 “고민 끝에 도출된 게 R&D 지원, 규제 개혁이나 대한화장품산업연구원 같은 인프라 고민, 몇 가지 법령 개선안, 제도 정비를 통해 나름 화장품산업 성장에 도움이 됐다고 생각한다”며 오랜만의 만남에서 ‘좋은 기억’ 떠올림을 다행스러워했다. 특히 “2009년 화장품산업종합발전방안을 발표했을 때 다들 ‘꿈꾼다’고 비난을 받았다. 그런데 비난을 훨씬 뛰어넘어 성장하는 모습을 화장품업계가 보여주고…또 지난해 어려운 환경 속에서 수출이 늘어나는 것을 보고 성장기반을 갖춘 산업으로 더 강해졌다고 평가하고 싶다”는 대목에선 뿌듯함과 기대감도 읽혀졌다. 간담회에 참석한 업계 관계자는 “김 처장은 열악한 환경에 놓였던 화장품업계에 △원료 네가티브제 실시 △책임판매업자 제도 도입 △표시·광고 완화 △포장재 규정 관련 화장품업계 의견 반영 등 화장품 산업 이해가 깊었던 분”이었다고 기자에게 귀띔했다. 김 처장은 “오늘은 국가가 주는 책무가 당시와 달리, 축구로 비유하면 보건복지부가 공격수라면 식약처가 수비수의 역할이다. 품질 안전을 어떻게 관리할 것인가, 화장품산업이 국내 소비자뿐 아니라 국제적으로 국가가 보증하는 범위에서 더욱 인정받고 진출할 수 있는 여건을 만들어주는 것이 기본 역할이라고 본다”며 화장품업계의 이해를 구했다. 또한 “코로나19 와중이지만 두 부처 및 협회, 업계 관계자들이 한 자리에 모인 것은 화장품산업에 대한 정부의 기대를 반영한 것”이라며 “여러 방안을 공유하고, 거꾸로 다양한 시각에서 고민거리를 나누는 자리다. 사안에 따라 신속하게 또는 국회 및 여타 경로를 통해서 굳건하게 해결, 도움닫기를 통해 도약하는 계기가 되길 바란다”라며 말을 맺었다. 대한화장품협회 서경배 회장은 “김강립 식약처장 이하 정부 관계자와 간담회를 통해 화장품산업이 힘차게 나아가리라 믿는다. 시대는 변하더라도 사람들이 가진 아름다움과 건강에 대한 욕망은 변함이 없다. … 대한민국 화장품산업이 글로벌 뷰티산업으로 성장하면서 국격을 높이고, 경제의 한 축을 담당할 수 있도록 값진 자리가 되길 바란다”라고 화답했다. 이날 간담회에는 아모레퍼시픽 기술연구원(기흥 소재)에서 관·산·학 관계자들이 참석했다. 정부에서는 김강립 식약처장, 바이오생약국 김상봉 국장, 보건복지부 조귀훈 보건산업진흥과장, 업계에서는 서경배 회장, LG생활건강 박헌영 전무, 한국콜마 강학희 기술연구원장, 아모레퍼시픽 박영호 연구원장, 한국화장품중소기업수출협회 박진영 회장, 화장품OEM협의회 노향선 회장, 대봉엘에스 박진오 대표, 엘리드 변경수 대표, 현대바이오랜드 이춘호 전무, 대한화장품협회 이명규 부회장 등이 참석했다. 학계에서는 대한화장품학회 조완구 회장, 피부과학응용소재 선도기술개발사업단 황재성 단장, 단국대 김규봉 교수가 참석했다. 인사말 이후 회의는 비공개로 열렸으며, 식약처는 보도자료를 통해 ‘21년 화장품 관련 주요 정책 공유 및 코로나19 장기화에 따른 업계 애로사항 청취, 부처간 협업을 통한 수출지원방안을 논의했다고 전했다. 주요 내용은 ▲화장품 원료 안전성 평가자료 제공 및 검증 강화 ▲해외 원료정보 등록비 지원 확대 ▲국내 화장품 원료 안전성 평가자료 해외 인정 범위 확대 등이다. 당초 대한화장품산업연구원에서 장소가 변경되고, 코로나19를 이유로 비공개로 진행되면서 어려움을 겪고 있는 화장품업계 현안이 언론에 제대로 전해지지 않은 점은 아쉬움으로 남았다. 향후 참석 인사를 통해 김강립 식약처장의 ’화장품산업 발전방안‘에 대한 구상을 추가로 취재, 보도할 예정이다.

화장품의 2월 온라인쇼핑 거래액은 9006억원으로 전년 동월 대비 14.1% 감소하며 불황의 골이 한층 깊어졌다. 전월(1월)에 비해서도 1801억원(-16.7%) 감소했다. 월 매출 1조원대가 붕괴되며 코로나19의 4차 유행 조짐에 더해 업계의 위기감은 더욱 커졌다. 6일 통계청은 “2021년 2월 세부 상품군별 온라인쇼핑 거래액은 전년동월대비 여행 및 교통서비스(-18.6%), 화장품(-14.1%) 등에서 감소했으나, 음식서비스(64.6%), 음·식료품(29.1%), 가전·전자·통신기기(23.4%) 등에서 증가했다”고 소개했다. 화장품 온라인쇼핑 거래액은 지난해 9월 이후 6개월째 감소 추세다. 상품군 중에서는 화장품이 불황이 극심한 여행 및 교통서비스를 제치고 꼴찌로 주저앉았다. 그만큼 화장품의 온라인쇼핑 거래는 얼어붙었다고 할 수 있다. 모바일쇼핑 거래액은 4626억원(-25.5%)으로 지난해 3월 이후 12개월째 두 자릿수 감소세다. 화장품 불황이 깊어지는 이유는 무엇일까? 기업마다 온라인 쪽은 매출이 늘었다는데 이는 일부에 해당할 뿐 전체 화장품기업은 극심한 불황에 시달리고 있음이 드러났다. 일부 데이터에서 화장품 불황의 그림자를 엿볼 수 있다. 즉 안드로이드 기반 디바이스 대상의 와이즈랩(3798개의 앱 존재, 20. 8월 기준)의 실사용 데이터 및 리테일 데이터를 분석한 한국통신정책연구원의 ‘모바일 앱 카테고리별 시장구조 및 이용시간의 변화’(2019~2020)에서 화장품 관련 데이터가 그것이다.(저자 하승희 연구원, 이채성 연구원) 여기서는 앱 고착도(Stickiness: 이용자가 재사용 또는 지속적으로 앱을 사용하려는 이용자의 행동의도)를 통해 월간 이용자 중 얼마나 많은 이용자가 매일 사용하는가 정도를 측정하는 지표가 제시된다. 유사한 개념이 서비스 이탈률, 재사용률 등이 있는데 보고서에서는 해당 앱의 일일 이용자 수/월간 이용자 수로 산출했다. 또 HHI(시장 내에서 특정 주체가 갖는 집중도를 파악해 시장의 경쟁도를 평가하는 지수)로 따지면 클수록 시장 집중도가 높은 것으로 해석한다.(HHI 1200 미만 저집중, 1200~2500미만 중집중, 2500이상 고집중으로 구분) 시장 집중도는 저집중(53%) 구조를 가지나 일부 중집중(27%) 고집중(20%)을 형성하는 것으로 나타났다. 뷰티는 고집중으로 분류되는 데 산출 결과 HHI지수가 3019(‘19)→2607(’20)로 412나 감소했다.(‘20. 8월 기준) 즉 고집중에서 중집중 근처로 하락했음을 알 수 있다. 소비자들의 뷰티앱 사용이 14% 감소했다. 또한 모바일 앱 총 이용시간의 변화를 보면 뷰티는 전체 앱 이용시간 중 비중이 0.02%에 불과한데 ’19년 대비 ‘20년 7% 감소했다. 결론적으로 뷰티 앱은 관심이 많고 앱 고착도가 높은 고집중 카테고리다. 그런데 HHI지수 하락과 이용시간 감소가 모바일쇼핑 거래액의 두 자릿수 하락률로 나타났다는 분석이다. 결국 코로나19로 인한 색조 매출 감소 외에 화해 등 모바일 앱의 온라인 마케팅 전략 실패가 화장품 불황을 심화시켰다는 해석이 가능하다. 그 이유로 “소비자에게 화장품 쇼핑이 노동이 됐다”는 볼멘소리가 높다는 점에서 일부 기업의 근거 없는 성분마케팅과 혼란 야기 행태 등이 외려 소비자를 식상케 했다는 게 업계의 전언이다. 또 온라인 마케팅비를 쏟아 붓고도 실적으로 이어지지 못한다는 브랜드사의 불만도 많다. 참고로 이 조사에서는 고집중 시장구조를 형성한 만화 앱, 특히 ’네이버 웹툰‘이 높은 시장점유율과 높은 재이용 빈도로 독과점적 시장지위를 유지하는 것으로 도출됐다. 총 이용시간 분석에서는 동영상 플레이어/편집기 카테고리 비중이 약 30%에 이르며 30개 카테고리 중 1위를 차지했다. OTT앱 등 엔터테인먼트 카테고리는 이용시간 기준 상위권으로 진입했다.

최근 중국 화장품업계 최고의 화제는 “화시즈(花西子, FLORASIS)의 완메이르지(完美日记, Perfect Diary) 추월!”이다. 중국 메이크업 시장의 쌍두마차인 두 회사의 마케팅 전략은 뚜렷한 차이가 있어, 향후 전망도 우열을 가리기 어렵다. 일단 2021년 들어 화시즈가 점차 우위를 점하는 양상이 확실해졌다. 그 이면에는 화시즈 CEO 허만천의 통찰력이 빛을 발하고 있다. EC 데이터웨이가 티몰의 매출을 분석한 자료에 따르면 화시즈는 ‘21. 2월 메이크업, 향수, 미용기기의 Top 20 순위에서 9.5% 점유율로 1위에 올랐다. 그 다음이 6.3%의 완메이르지다. 그 뒤는 珂拉琪(Collage)、卡姿兰(Carslan)、橘朵(Judydoll)、小奥汀(littleondine)、彩棠(TIMAGE)、健美创研、滋色(ZEESEA) 순이었다. 화창무역(华创商社) 자료에 따르면 ’21년 1월 화시즈는 2.85억위안으로 완메이르지의 2.5억위안보다 앞섰다. 화시즈는 전년 대비 49.24% 증가한 반면 완메이르지는 6.53% 감소했다. 실제 지난해 6월 이후 화시즈의 온라인 거래량과 성장률은 계속해서 증가, 완메이르지와의 차이를 벌렸다. 전자상거래 모니터링 데이터 플랫폼 Yipit에 따르면 지난해 7월 화시즈는 티몰매출액이 1.94억위안으로 1위(+165.5%)였다. 이에 대해 완메이르지가 only 온라인→온+오프 옴니 전략 변화 때문이라는 분석도 있다. 대신 화시즈가 라이브커머스, 유명 셀럽, 왕홍 판매, 온라인 소비층 공략을 통해 ‘온라인 국산 메이크업 1위’로 떠올랐다는 설명이다. 지난해 솽스이(双十一)에서 티몰을 통해 화시즈 제품은 100개 이상 국가에서 판매됐다. 이후 화시즈는 올해 3월 1일 일본 아마존에 입점함으로써 공식적으로 해외시장에 진출, 현재 색조 카테고리에서 3위로 선전 중이다. 이는 중국 브랜드의 해외 진출을 촉발, 향후 중국산 화장품의 해외시장 진출이 본격화되리라는 게 매체들의 보도다. 프리미엄 제품을 통한 중국 브랜드의 해외진출 전략도 눈에 띈다. 화시즈(杭州高浪控股股份有限公司)는 유니레버의 럭셔리 뷰티팀과 합작법인 GoUni(高优逸)를 설립, 최고급 뷰티 브랜드를 론칭한다고 발표했다. 이에 질세라 완메이르지는 한국의 코스맥스와 합작법인 '이센생물과학유한공사’(逸仙生物科技有限公司) 설립을 전했다. 코스맥스광저우 51%, 이센이 49%의 지분을 가지며, 이센 산하 브랜드 제품을 전담 생산할 예정이다. 또한 4억 위안의 투자를 유치한 신예 브랜드 Colorkey의 모회사인 메이샹(美尚)의 창립자 리(Cici Lee)는 메이상의 3대 브랜드가 럭셔리 시장에 2021년부터 본격 출시된다고 발표했다. 바야흐로 중국 색조 브랜드의 프리미엄(high end) 시장 진출 러시다. 화시즈의 성공은 창업자이자 CEO인 화만천(花满天)의 캐릭터에서 비롯됐다는 게 중국 현지 업계의 전언이다. 그는 80后 세대로 항저우 출신. 상하이 바이췌링(Pechoin·百雀羚)의 제품운영 COO로 근무했으며, 이때부터 ‘중국의 미와 전통이 들어가는 민족 브랜드 설립’ 열망이 강했던 것으로 알려져 있다. 그가 바이췌링에 있었던 시기(2010~2014)에 바이췌링 매출은 티몰 플래그숍 하루 매출 4천위안→210만 위안으로 올렸으며, 티몰 Top 300에서 1위를 차지함으로써 유명해졌다. 또한 바이췌링의 신규 브랜드 삼생화(三生花)의 기획 및 브랜딩에 참여했으며 이 경험이 훗날 화시즈의 창업 기반이 됐다. 2014년 이후 그는 항저우에 독립 마케팅사인 지미(至美)를 설립, 슈미마(水密码, WETCODE) 운영을 맡아 티몰에서 월 매출 270만위안에서 1540만위안으로 끌어올리며 순위도 58위→13위로 상승시킴으로써 탁월한 브랜드 기획자로 명성을 얻었다. 화시즈는 철저하게 화만천 CEO와 그의 팀이 수년간 준비해온 브랜드다. 그는 경험을 통해 ▲중국 화장품 마켓에서 필요로 하는 판매 포인트 ▲젊은 세대가 원하는 소구점을 정확히 파악, 론칭하는 마케팅을 펼쳤다. 특히 화만천은 동양적인 느낌과 중국의 미를 합친 콘셉트를 원료, 용기에 구현하는 전략을 폈다. 이는 화만천 CEO가 대학에서 ’건축학‘을 전공, 동양 미학과 고전 정원, 조경 디자인, 화훼 식물 등을 깊이 연구한 배경이 작용했다. 중국 색조화장품 시장은 그야말로 화시즈 vs 완메이르지의 쌍두마차가 견인하는 모양새다. 위챗에는 “여자 친구에게 생일 날 퍼펙트 다이어리를 선물했더니 샤넬이나 이브생로랑이 아닌 고작 국산 화장품을 선물하느냐며 화를 냈다”는 얘기가 돌 정도로 아직 중국 색조는 매스티지로 분류된다. 하지만 화시즈와 완메이르지가 비싼 원가에도 불구하고 대규모 투자를 앞세워 글로벌 프리미엄 색조시장에서 ’다크호스 등장‘을 예고하고 있다. 빠르면 올해 럭셔리 중국 색조제품을 보게 전망이다. (계속) ※다음 연재기사는 ’②화시즈 vs 완메이르지의 마케팅 전략 비교‘가 게재될 예정이다. [필자인 Peter Shim은 상하이 쩐천 ODM(上海臻臣化妆品有限公司) 영업 본부장을 거쳐 현재 Intercosmetic America 대표로 있다. 영어와 중국어에 능하며 최신 글로벌 코스메틱 동향을 씨앤씨뉴스를 통해 독자에게 전달할 예정이다.]

“두렵지만 그래도 가야한다고 생각한다. 마침 러시아의 소비 회복 소식도 들리고, 이럴 때 한국의 브랜드사들의 참여는 주최측에 강한 인상을 남길 수 있다. 기업들에게 활로를 뚫어줄 수만 있다면….” 5일 국제뷰티산업교역협회(IBITA) 윤주택 회장은 ‘2021 러시아 인터참 미용전시회’에 참석한다고 밝혔다. 현재 러시아의 코로나19 백신 접종자는 1203만 건에 100명당 8.3명 꼴로 접종률 8위다. 반면 우리나라는 1.93명으로 OECD국가 중 꼴찌 수준이다. 미국은 1억 6천만여 명을 넘어서며 100명 당 49명을 기록한데다 1900억달러(약 2150조원)에 달하는 대규모 경기부양책으로 경기가 급 상승세다. 이를 뒷받침한 게 백신접종 속도다. 해외 경제지, 전문가들은 하반기부터 백신접종률이 높은 국가를 중심으로 경기상승 및 보복적 소비 대응을 주문하는 등 경기전망치를 잇달아 올리고 있다. 이런 이유 등이 윤주택 회장으로 하여금 '격리와 걱정'을 떨치고 러시아 행을 결심한 배경이다. 윤주택 회장은 “기업인 입장에서 백신을 맞았으면 좋으련만, 그래도 코트라, 무역협회, 중소기업중앙회 등과 협의해 서류절차를 밟고 모스크바를 방문키로 했다”고 설명했다. ‘러시아 interCHARM 2021’은 오는 4월 22일~24일 개최될 예정. 러시아 최대 박람회로 예전 같으면 국내 기업 100여 곳이 참석했겠지만 올해는 코로나19 영향으로 윤 회장을 비롯 5개 기업 대표가 참가하며, 현지 지사 등 총 23개 기업이 참가한다. 윤 회장은 "그린코스·퓨렌스킨·화이트메디앙스·더말코리아·뷰티인플루언스 등으로 구성된 한국관 및 개별 하이브리드로 참가, 치밀한 준비와 계획으로 큰 성과가 기대된다"고 내다봤다. 러시아 인터참은 한 번 참석한 기업은 재참석률이 89%에 달할 정도로 성과와 끈끈한 비즈니스의 장. 주최측에서 준비한 바이어매칭 프로그램을 통한 엄선된 진성 바이어 매칭(Retail Connection)을 진행한다는 게 윤주택 회장의 설명이다. 또 러시아의 핫 뷰티템은 인근 CIS와도 연계돼 동반 매출 상승이 기대된다. 최근 코트라(KOTRA)는 ‘코로나19 이후 신북방지역 소비시장 변화’라는 보고서를 내고 “러시아, 우크라이나, 우즈베키스탄, 카자흐스탄 등 국가는 코로나19 영향에서 벗어나 총 가구지출이 상승하고 소비자 심리도 개선되고 있다”고 전했다. 특히 러시아는 루블화 기준 총 가구지출은 전년 대비 7.87% 상승하고 경기개선 기대도 최저점을 지난 것으로 판단된다고 소개했다. 러시아 수출 기업들 사이에서는 최근 러시아와 CIS 국가에서 K-뷰티 문의가 늘고 있다는 소식이다. 관세청 기준 올해 1~2월 누적 화장품 수출액은 러시아 4300만달러(-5.5% ). 지난해에는 코로나19에도 대 러시아 수출액은 2.4억달러(+15.3%)로 견조한 증가세를 보였다. 2월 누적 기준 수출 순위 12위인 카자흐스탄은 846만달러(+103.6%), 17위 키르키스스탄 674만달러(+44.5%), 18위인 우크라이는 790만달러(+67.6%) 등의 실적을 기록 중이다. 윤주택 회장은 “이번 모스크바 인터참 참가는 백신비자 발급 소식도 들리고 업계의 어려움을 조금이나마 현지에서 해결해보려는 다짐으로 4주간의 격리를 무릅쓰고 참가한다”며 “현지 바이어와의 연대를 단단히 해 온+오프라인 매칭 프로그램을 활성화 시키겠다”고 각오를 전했다.

아마존은 수라장(修羅場)이다. 그만큼 치열하고 혼란스럽다. 플랫폼의 절대 강자이기에 자칫 판매자에겐 무덤이 될 수 있다. 영리한 활용법을 궁리해야 한다. ‘데스 바이 아마존’(Death by Amazon)이란 말이 있다. 번역하면 ‘아마존 공포종목지수’로, 아마존 때문에 위기에 처한 상장기업 종목 주가를 지수화한 것을 말한다. 이런 단어가 생길 정도로 아마존은 막강하다. 한국무역협회 뉴욕지부에 따르면 “아마존은 미국 전자상거래 시장의 38.7%를 점유(‘20)하고 있으며 21년에는 40%를 넘어설 것으로 전망”된다. 아마존의 2020년 미국 소매전자상거래 매출은 17.2% 증가한 2609억달러. 아마존 유료 멤버십인 아마존 프라임(Amazon Prime)에 가입한 가입자 수는 ’20년 9월 기준 1억 2600만명을 돌파했으며, 이는 아마존 쇼핑객의 65%를 차지한다. 이런 아마존 성장 원동력은 첫째 ‘공격적이고 효율적인 제품 유통망 구축’으로 경쟁기업과 비교했을 때 더 짧은 배송기간 안에 더 많은 제품을 고객에게 공급하는 전략이다. 쿠팡이 아마존의 한국판이라는 점을 떠올리면 된다. 쿠팡은 전국 어느 소비자라도 11킬로미터 이내에 물류센터를 두고 있다. 이를 더욱 줄이는 게 나스닥 상장에서 얻은 자금의 투자 계획이다. 코로나19 사태는 오프라인에서 온라인으로 전환 중이던 미국의 유통 패러다임 변화를 가속화했다. 국토가 넓고 도시화의 편차가 큰 미국은 비대면으로 유통시장 재편 영향을 더욱 크게 받았다. 아마존은 미국 전역 도시와 교외에 최대 1500여 개의 소규모 물류 창고를 추가로 건설, 자체 배송 시스템을 확대해 기존 67%에서 85%까지 비중을 늘릴 계획이다. 아마존의 랜덤 스토우(Random Stow) 방식은 딥 러닝을 통해 작업자가 임의의 위치에 상품을 넣더라도 시스템이 해당 위치를 기억하고 최적의 유통 동선을 짜는 고도의 알고리즘을 도입했다. 또 알고리즘에 따라 과거 구매정보를 활용해 구매 예상 품목을 소비자와 가까운 물류센터로 보내, 소비자가 물건을 주문하기 전에 사전 배송 서비스까지 신속하게 수행한다. 자주 주문되지 않는 제품은 위탁해 자체 물류 유통망 혼선을 줄이고 효율성을 증대하는 전략을 사용한다. 현재 제3자가 판매한 제품은 34억개 이상으로 집계된다. 둘째, 온라인 플랫폼과 오프라인 매장을 결합한 옴니채널(Omnichannel) 마케팅이다. ▲온라인 소비자의 제품 사용 경험을 바탕으로 오프라인 매장에서도 소비욕구를 끌어내는 방식(Amazone Books, Amazon 4Star) ▲오프라인 경험을 온라인에 결합(Wholefoods Market, Amazon Fresh 등을 론칭) 등에 투자를 아끼지 않고 있다. 아마존의 공급 체계는 ①FBA(Fulfillment By Amazon) ②FBM(Fulfillment By Merchant) 두 가지다. FBA는 아마존이 판매자의 제품을 직접 보관·관리하면서 포장~재고 관리를 대행한다. 전반적인 판매, 물류 관리 프로세스가 크게 단순화되는 만큼 스타트업 기업, 1인 기업 등 적은 인력으로 운영되는 기업체들이 손쉽게 전자상거래 인프라를 확충할 수 있다. 판매자는 마케팅에 집중할 수 있다. 이를 북미유통기업 ALC21 알렌 정 대표는 “너는 팔아라, 우리는 배송하겠다”(You sell it, We ship it)라는 의미라며 “FBA의 장·단점을 떠나 장기적으로 이런 과정을 통해 소비자에게 아마존 판매 제품은 모두 검증이 된 제품이라는 인식을 주게 된다. 빠른 배송을 통하여 차별화를 보여주는 FBA의 혜택은 정말 무시할 수 없는 부분”이라고 경험을 전했다. 다만 아마존이 청구하는 각종 수수료로 사입 비용이 많이 들고, 고객에 유리한 판매정책으로 인해 반품 제어가 어렵다. 기본적으로 월별로 납부하는 판매자 계정 수수료, 주문처리 수수료, 재고 제거 수수료, 라벨링 수수료, 반환 처리 수수료 등이 포함되며, 6개월 이상 재고 장기 보관 시 별도 보관비용이 부과된다. 반면 판매자가 자신의 물류창고에서 직접 혹은 지정업체를 통해 구매자에게 배송하는 공급체계가 FBM이다. 아마존 판매 플랫폼의 이점을 가지면서 판매 업체 스스로 재고 관리와 배송시스템, 고객 응대 방식 등에 들어가는 수고와 비용을 직접 통제할 수 있다. FBA의 경우 제품 규격과 특성에 따라 수수료를 차등 부과하므로 이익 마진이 적거나 회전율이 낮은 제품, 무겁거나 부피가 큰 제품의 경우 배송비와 보관 수수료를 절감하기 위해 직접 공급하는 것이 효율적일 수 있다. 다만 판매자가 모든 과정을 신경 써야 하므로 단점도 크다. KITA(무협 뉴욕지부) 백상한 매니저는 “대표 제품의 Buy Box는 FBA 제품이 차지하므로 경쟁력을 갖추기 위해서는 제품 가격을 낮추거나 증정품을 추가로 제공하는 등 다소 이익 마진 감소를 감수해야 한다. 배송이나 재고관리에서 오류가 발생하면 아마존 측에서 그에 대한 책임을 물어 판매 계정 정지 등의 불이익 등을 받을 수 있다”고 설명했다. 마케팅 조사업체 DataFeedWatch에 따르면 66%의 판매자가 FBA만을 이용하고 있고 29%의 판매자가 FBA와 FBM을 혼용하고 있으며 오직 6%의 판매자만 FBM만을 이용하고 있다. 따라서 온라인 유통에 집중될 미래 미국의 유통시장 흐름을 고려했을 때 북미시장에 진출하고 효과적으로 제품을 판매하기 위해서는 아마존 플랫폼에 대한 이해가 필요하다. 알렌 정 대표는 “북미 시장 도전은 ‘한번 해보는 것’이 아닌 ‘목표를 가지고 철저하게 실천하는 것’이 중요하다. 성과 없이 물러설 수 없다는 각오로 차분하게 단계를 밟는다면 분명 느끼시는 게 있을 것”이라며 북돋웠다.