알렌 정의 마케팅 스토리

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온라인 마케팅의 성공 키워드 ‘고객 관점’

[알렌 정의 마케팅 스토리] 18) 독특한 콘텐츠로 고객 경험 공유, 꾸준한 계정관리로 ‘꼭 가보고 싶은’ 매장 유도

이제 소셜미디어를 통한 온라인 마케팅은 더 많은 고객 선점을 위한 필수요건이자, 전략적으로 어떻게 사용할지에 따라 비즈니스 성공과 실패를 좌우하게 됐습니다. “마케팅은 모든 비즈니스를 성공적으로 만드는 도구이다. 따라서 경영자는 모든 비즈니스를 고객의 관점에서 이해해야 한다.” 레스토랑을 예로 온라인 마케팅을 설명해 보려고 합니다. 외식업, 특히 레스토랑은 경쟁이 무척 치열해 매년 많은 수가 문을 닫고 또 새로 오픈하는 레드 오션 시장입니다. 이런 레스토랑업계에서 성공했다는 평을 듣는 업체의 공통점은 △자신의 특별함을 부각시키고 △소비자가 원하는 것에 대한 높은 이해를 바탕으로 △적극적인 소비자 중심 마케팅 활동을 펼치고 있다는 점입니다. 그렇다면 어떤 온라인 마케팅 전략을 계획하고 진행해야 치열한 경쟁에서 살아남을 수 있을까요? 기존 마케팅은 천문학적 비용과 시간을 투자할 수 있는 몇몇 큰 업체 중심으로 진행되어 왔습니다. 때문에 소규모 레스토랑은 이를 흉내조차 낼 수 없었기에 맛으로만 승부를 해야 하고 어느 정도 운이 따라줘야 한다는 인식이 강했었죠. 이때 레스토랑과 소비자의 사이의 장벽을 허물게 한 게 바로 온라인 마케팅입니다. ‘스마트폰의 대중화’로

잘 사 본 사람이 내 제품도 잘 판다

[알렌 정의 마케팅 스토리] 17) 온라인 쇼핑 경험으로 ‘소비자 마음’을 체득하면 ‘판매의 길’이 열린다

온라인 쇼핑 관심이 늘어서인지 주위 분들로부터 온라인 세일즈 관련 질문을 많이 받게 됩니다. 웹사이트를 만들면 언제쯤 세일이 이뤄지는지 혹은 이베이, 아마존은 어떻게 시작하면 되는지가 공통 질문들입니다. 이에 대해 항상 이렇게 답변을 하곤 합니다. “우선 바로 이베이 계정을 만들어서 제품을 10개 정도 구입해 보세요.” 이베이를 모르는 사람은 없을 거라 생각합니다. 많은 사람들이 이베이에 대해서 이렇게 정의를 내리죠. “이베이에 없으면 세상에도 없다(If It’s Not on eBay, It Doesn’t Exist).” 이베이는 1995년 개인 간 중고제품을 경매로 판매하려는 목적으로 미국에서 설립된 업체입니다. 20년이 지난 지금은 세계 최대의 온라인 마켓 플레이스가 되었고 작년 이맘쯤을 기준으로 이베이에 리스팅 된 상품 수는 약 2억 개이며 매일 200만 개 이상의 새로운 상품들이 등록된다고 합니다. 그야말로 없는 게 없는 놀라움의 세계가 바로 이베이라고 할 수 있습니다. 세계 39개국에 진출하여 3억 명 이상의 회원 수를 보유하고 있는 이베이는 지금 이 순간에도 1초에 $2,000.00 이상의 제품이 판매되는 전자상거래 시장입니다. 이베이의 큰 장점은

따라가지 않는다…따라오게 만든다

[알렌 정의 마케팅 스토리] 16)'옵션' 많은 ‘갑’과 대등하려면 ‘가치’ 높은 '을'이 되어라

최근 한국에서 ‘북미 유통’ 강연을 진행하면서 해외로 간절히 진출하고 싶어 하는 분을 많이 만났습니다. 아마도 그들의 가장 큰 목표는 세계에서 가장 큰 시장이자 트렌드를 선도하는 북미 지역 진출이겠죠. 실제 상담을 해보면서 꽤 많은 업체가 이미 북미 진출을 시도했고 대부분 실패로 이어졌음을 알게 되었습니다. 처음에는 막연한 기대 속에서 스스로 시도하고 정부 기관의 도움도 받았겠지만, 실제 결과로 이어지기는 분명 쉽지 않았을 거로 생각합니다. 상당수는 진입장벽이 상대적으로 덜한 중국이나 동남아 지역으로 눈을 돌리고 있다는 것도 알게 되었고요. 가끔 한국의 ‘빨리빨리’ 서두르는 문화를 지적하곤 합니다. 제품 가능성을 새로운 시장에서 검증하기도 전에 판매할 생각부터 하기 때문이죠. 시장조사를 건너뛰고 마케팅을 우선으로 하기 보다는 먼저 인증과 특허에 신경을 쓰는 업체들이 대다수였습니다. 물론 인증이 있어야만 원활하게 수출할 수 있고 특허를 통해 제품과 사업을 보호할 수 있습니다. 하지만 그렇게 큰 비용과 시간을 들여서 진출했는데 제품이 판매로 이어지지 않는다면 어떻게 해야 할까요? 또한 급변하는 세상에서 특허에만 신경 쓰다가 결국 트렌드를 놓쳐 큰 비용과 시간을

공감의 키워드 ‘가족’, 브랜드 스토리에 녹여라

[알렌 정의 마케팅 스토리] 15) ‘내 집이 최고’, ‘집밥’, ‘가족은 자연의 걸작’...가족(Family)을 느끼게 하는 감성 마케팅 활용

슈퍼볼 경기를 모여서 즐기고 있는 해외 파병 미군 장병들이 비쳐지며, 누군가 이들 중 3명을 따로 불러내 어떤 부스 안으로 안내합니다. 갑자기 조명이 환하게 켜지고 360도 가상현실 공간에 슈퍼볼 경기장 모습과 미국에 있는 그들의 가족 모습이 나타납니다. 가상현실 속에서 장병들은 가족들과 함께 슈퍼볼을 관람할 수 있게 되고 장병들이 기뻐하는 모습들로 영상은 그렇게 마무리 됩니다. 가족들 간의 깜짝 재회를 지켜보는 시청자들은 다들 감동하고 가슴 뭉클한 경험을 하게 되죠. 미국 최대 스포츠 이벤트인 슈퍼볼(2017년) 현대자동차 광고에 등장한 파병 군인을 주인공으로 내세운 광고입니다. 흥미로운 점은 이 영상에서 현대자동차의 자동차는 전혀 등장하지 않는다는 것입니다. 현대자동차는 상품을 직접적으로 제시하여 기업을 광고하기 보다는 미국적 정서인 ‘가족애와 애국심’을 소재로 소비자 공감을 이끌어 내는데 포인트를 줬습니다. 가족의 의미에 대해서 생각할 수 있는 기회를 마련하고 이로 인하여 대중적 공감을 불러 일으켰다는 호평을 받았습니다. ‘가족(Family)’ 전 세계적으로 공감할 수 있는 키워드가 아마 ‘가족’이 아닐까 하는 생각이 듭니다. 가족의 소중함이나 가족의

‘감칠맛 나는 얘깃거리에 책장이 절로 넘어간다'

[알렌 정의 마케팅 스토리] 14) 테디베어와 감성을 자극하는 스토리텔링 마케팅

테디베어는 손바느질로 만든 평범함에도 불구하고 세상에서 가장 사랑받는 인형 중 하나로 꼽힙니다. 아이들을 편안하게 해준다는 콘셉트의 이 작은 곰 인형은 많은 아이들이 꼭 껴안고 자는 인형으로, ‘테디’라는 애칭은 어느덧 곰 인형의 ‘고유명사’가 되어버렸죠. 그런데 곰 인형 이름이 왜 테디인지 아는 사람들은 과연 몇이나 될까요? ‘테디’는 가장 위대한 미국 대통령 중 한 명인 테오도르 루스벨트의 애칭 테디에서 따온 것 입니다. 그는 간혹 곰 사냥을 즐겼는데 하루는 곰을 한 마리도 잡지 못하게 됩니다. 그러자 그의 보좌관이 아기 곰 한 마리를 잡아와서 대통령이 잡은 것으로 하자고 권유했고, 대통령은 그것은 바람직하지 않은 일이라며 그냥 그 곰을 놓아주었습니다. 그 이야기가 언론에 회자됐고 대통령의 애칭을 따 테디라고 이름 붙인 테디베어 인형이 불티나게 팔리게 된 것이죠. 이러한 스토리를 모르는 사람도 테디베어는 알아보고 여전히 변함없는 인기를 누리고 있답니다. 이것은 소비자 감성을 자극하는 스토리텔링 마케팅의 하나의 예라고 할 수 있습니다. 그냥 평범한 곰 인형일 뿐인데 ‘스토리’라는 옷이 입혀짐으로써 평범함을 벗어나 특별함을 지니게 되었죠. 100년이 넘은 지

‘최초’로 기억되는 타이밍이 성공 ‘기회’

[알렌 정의 마케팅 스토리] 13) 완벽한 준비 후 론칭보다는 소비자에게 ‘최초’로 진입하는 기회와 타이밍이 더 중요

지난 한 해를 되돌아보면 무조건 일을 저질렀던 기억뿐입니다. 실패의 두려움으로 시작하기도 했고, 지금 생각하면 무모하다 싶지만 모든 분야에서 가장 빨리 시도하고 최초가 되려고 노력했습니다. 완벽하지는 않지만, 다행히 저 자신만의 브랜드를 어느 정도 구축해냈던 한 해라고 자평해 봅니다. “브랜드는 결국 사람이 하는 것이기 때문에 사람이 먼저 차별화가 되어야 한다.” 그래서 남들과 다른 삶을 살기로 했습니다. 기존 서비스가 아닌 내가 최초로 만들어가는 서비스를 통해 나 자신이 먼저 브랜드가 되고 고객들에게 이 최초의 서비스를 선택해야 하는 이유를 제시하기 시작한 것이죠. 세계를 넘나들며 강연을 시작했고 남들이 안 하는 유용한 서비스를 만들었으며, 멘토링 프로그램을 운영한 모든 것이 남과 차별화된 나 자신의 브랜드를 만들어가는 하나의 과정이었습니다. 제가 이 분야에서 ‘최초’가 되려고 했던 이유는 간단합니다. 최초가 되었다고 무조건 성공을 보장받는 것은 아니지만 최소한 고객의 마음속에 ‘최초로 진입하는 기회’를 갖기 때문입니다. 물론 완벽하게 진입하는 것도 중요하지만 준비기간 동안에 최초라는 기회를 놓쳐버리게 되면 그 기회를 다시 만들기 어렵습니다. 우선 진행하는

변하지 않으면 '성장'은 없다

[알렌 정의 마케팅 스토리] 12) No Success without Change...달라진 환경에서 기존 방식으로 눈앞의 수익 좇다 변화에 둔감하면 위기 자초

예전부터 알고 지냈던 비즈니스 파트너들과 새로운 비즈니스를 구상하고 있습니다. 이들은 나름 성공한 사업가로 각자 제 나이만큼의 경력을 가지고 있고 현재도 안정적으로 사업체를 운영하고 있습니다. 하지만 온라인과 오프라인 유통업 경계가 무너지면서 안정적이던 그들의 사업체가 조금씩 타격을 입기 시작했습니다. 온라인 판매 비중이 높아지면서 기존 오프라인을 통한 납품과 판매에만 의존해왔던 그들의 생각이 바뀌기 시작한 거죠. 그래서 기존 방식에서 벗어나 온라인 비즈니스를 함께 시도해 보기로 하였습니다. 초기 준비과정은 참 순조로웠습니다. 우선 회사 이름과 브랜드를 등록하고 판매를 위한 아마존 계좌를 개설하였습니다. 첫 6개월 동안은 마케팅을 통해 소비자에게 새로운 브랜드의 출현을 알렸고, 신규 고객에게 많은 혜택을 제공하는 데 집중했습니다. 예상보다 빠르게 판매가 이루어지자 설마 온라인으로 판매가 될까 긴가민가했던 파트너는 고무되기 시작했고 몇 주 전부터는 다음 단계에 대해 본격적인 논의를 하는 중입니다. 그런데 마케팅과 브랜딩의 필요성을 전혀 느끼지 못하고 판매에만 초점을 맞추면서 파트너와 관계가 조금씩 삐걱거리고 있습니다. 지난 30년간 유통 경험과 가격경쟁력을 통

‘매진 임박’ ‘줄서기’ ‘리뷰’와 군중심리

[알렌 정의 마케팅 스토리] 11) 유행을 따르고 소외되지 않으려는 심리 활용한 밴드왜건 효과

거리에 같은 메뉴를 파는 두 레스토랑이 있습니다. 한 곳은 손님들이 매일 줄을 서서 기다리지만, 다른 한 곳은 간혹 한두 테이블에만 사람들이 앉아있을 뿐 누가 봐도 다른 곳에 비해 장사가 잘 안됩니다. 물론 사람이 많이 몰리는 레스토랑의 음식 맛이 더 훌륭할 수도 있지만, 그 전에 다수의 사람들은 이렇게 평가를 하게 되겠죠. “사람이 없는 곳은 다 이유가 있겠지.” 밴드웨건 효과(Bandwagon Effect)라는 말이 있습니다. 악대차를 우르르 쫓아가는 사람들 모습에서 유래한 말입니다. 유행 따라 제품을 사게 되는 소비 현상이라고 표현할 수 있는데, 소외되지 않으려는 군중심리를 이용, 충동구매 효과를 가져옵니다. 보통 사람은 자신의 의도대로 제품을 사는 경우도 있지만 대부분 최신 유행을 고려해서 제품을 선택합니다. 유명인이 입던 옷이 불티나게 팔린다거나 다수의 사람이 방문했던 레스토랑에 꼭 들러서 식사하는 것도 이런 맥락이라고 할 수 있습니다. 사실 유명인이 입었다고 해서 특별히 좋은 옷이라고 할 수는 없고 많은 사람이 방문한 레스토랑이라고 다 맛이 있는 건 아닙니다. 장점이나 단점, 혹은 가격대비 적절한 제품인지 고려하고 사기 보다는, 다수의 사람은 유명




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