알렌 정의 마케팅 스토리

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양보다는 질을 높여라(Increase Quality over Quantity)

[알렌 정의 마케팅 스토리] 48) 표적 고객이 아닌 엉뚱한 사람이 반응하는 "좋아요"는 의미 없어 소셜미디어 채널 알고리즘은 "좋아요"의 개수보다 도달률이 낮다면 자체적으로 노출 최소화

미국의 한 심리학자는 인간생존에 꼭 필요한 욕구 중의 하나로 ‘타인에게 인정받고 싶어 하는 욕망’을 꼽았습니다. 남에게 인정받는다면 삶의 기쁨을 느끼고 이런 욕구가 충족되면 자신감이 자라나며 또한 성취감이 생겨나겠죠. 소셜미디어 채널은 이런 욕구를 풀 수 있는 공간으로 널리 활용되고 있습니다. 무슨 음식을 먹고 어디에 놀러 갔으며, 자신이 어떤 물건을 샀는지 자기 자신을 과시하는 글을 찾는 건 그리 어렵지 않은 일입니다. 간혹 이러한 글이 인간관계에서 좋지 않은 영향을 끼치기도 하지만 어쨌든 소셜미디어를 통해 많은 사람에게 자기 자신을 과시하는 공간을 만들었다는 것은 부정할 수 없는 사실입니다. 이를 통해 일상의 미세 트렌드가 많은 사람에게 호응을 얻고 공유하는 공간은 명소가 되고 맛집이 되는 것입니다. 이러한 호응을 우리는 "좋아요"의 개수로 평가하는 경우가 대부분이고요. 소셜미디어 마케팅을 진행하면서 "좋아요"의 개수는 무척 중요합니다. 사실 "좋아요" 하나 누르는 것은 어려운 일도 아니고 이를 통해 많은 사람에게 노출될 확률이 훨씬 높아집니다. 팔로워 한 명이 누른 "좋아요"로 인하여 그의 친구들이 볼 확률이 높아지고 그들 중 한 명이라도 또 "좋아요"

시어스(Sears)의 안정적인 전략과 몰락

[알렌 정의 마케팅 스토리] 47) 시워스 파산 교훈...자만심과 변화에 둔감했던 안정적인 전략 때문 “영원한 강자는 없다, 실패할 준비가 되어 있어야”

세계 유통업계에서 시어스(Sears) 스토어의 파산 충격은 아직도 현재 진행형입니다. 한때 3500개에 달했던 미국 내 시어스 매장이 문을 닫자 미국 사회는 경악했고, 한국 유통업계도 공포에 휩싸였습니다. 지난해 사상 최초로 이마트가 분기 영업이익 적자를 내고, 새벽 배송 전쟁이 한창이라는 뉴스를 접하면서, 토론토에 마지막 남은 시어스 스토어가 문을 닫았던 때가 기억납니다. 1950년대부터 북미 유통업계의 독보적 존재였던 시어스는 결국 역사 속으로 사라졌습니다. 사실 그전부터 이러한 징조가 보였고 어쩌면 생각보다 오래 버틴 거였는지도 모릅니다. 시어스는 카달로그 판매 방식을 통해 그 당시에는 파격적인 방법으로 성장했던 대형 유통매장이었습니다. 1960년대부터 많은 제품을 취급하면서도 가격 경쟁력까지 갖춘 북미 최고의 유통업체였습니다. 하지만 1970년대부터 급변하는 유통시장에서 자신만의 색깔을 명확하게 하지 못했고, 후발 주자인 월마트나 코스트코가 영역을 확장할 때도 트렌드를 읽기보다는 최고의 자리라는 현실에 안주했습니다. 그렇다보니 시어스만의 특수성을 잃어버렸습니다. 병풍과 사업은 펼치면 넘어진다는 말이 있습니다. 최고의 위치에서 열정이 넘칠 때 주의해야

컬러로 소비자 감성 자극, 브랜딩 연결

[알렌 정의 마케팅 스토리] 46) 색채는 훨씬 더 설명적, 시각에 대한 자극 때문...“어떤 조화는 평화롭고, 어떤 것은 위로를 주며, 또 어떤 것은 대담하여 흥분을 일으킨다”

제품을 처음 구매하는 경우 소비자는 오감(五感)을 자극하는 여부를 가지고 결정을 내린다고 합니다. 그렇다면 구매를 결정시 가장 큰 영향을 끼치는 오감은 무엇일까요? 바로 시각적인 요소로 제품 구매 시 약 87%의 영향력을 미친다고 합니다. 시각적인 요소는 무의식적으로 구매를 결정하는 데 있어서 큰 영향을 끼칩니다. 특히 색상은 소비자 이목을 집중시켜 구매력을 결정짓게 하는 것으로 나타났습니다. 사람은 생후 2개월부터 색깔을 구별하는 능력이 생기며 2살이 되면 이미 좋아하는 색을 결정한다고 합니다. 색상은 어렸을 때부터 인간의 의식과 무의식에 영향을 끼칩니다. 때문에 시각적 측면에서 소비자의 발길을 멈추게 하고 단번에 주목받으려면 색상으로 먼저 소비자의 시선을 잡는 것이 무척 중요합니다. 색상은 감성을 자극하는 효과가 있습니다. 많은 기업들이 브랜드에 색상을 연관시키는 전략을 쓰는 이유입니다. 제품이나 이미지와 어울리는 색상을 브랜드에 사용함으로써 친근하고 편안한 분위기를 제공하고, 때로는 강한 색상으로 소비자의 눈길을 놓치지 않고 유도해내는 것이죠. 브랜드의 감성 요소를 전달하기 위해 색상에 주목해야 합니다. 한 해 500억 병 가량 팔리며 세계 1위의 브랜

고객 불만을 기회로 삼아라

[알렌 정의 마케팅 스토리] 45) 온라인 판매의 높은 반품율은 골칫거리...반품 절차 단순화, 깔끔한 처리 등 좋은 경험 이미지로 추후 구매 유도해야

온라인으로 제품을 구매하는 고객이 점점 늘어나고 있습니다. 검색을 통해 짧은 시간 내에 원하는 제품을 확인하고 편하게 가격을 비교할 수 있습니다. 아무래도 가장 큰 장점은 스토어를 방문하지 않고 제품을 손쉽게 집이나 회사에서 받아볼 수 있다는 것이겠죠. 요즘에는 운송료도 업체가 부담하는 경우가 많고 중간에 거치는 거품도 빠져서 운이 좋으면 오프라인보다 더 저렴한 가격에 제품을 구매할 수 있습니다. 하지만 이런 장점이 가득한 온라인 제품 구매도 단점은 분명이 존재합니다. 제품을 직접 보고 만져보고 기능을 확인한 후에 사는 것이 아니라 눈으로 설명과 사진 상의 디자인만 보고 구매하기 때문에 막상 제품을 받았을 때 구매 만족도가 오프라인 구입 보다 떨어질 수밖에 없습니다. 지난 10년여 간 온라인으로 많은 회사 제품을 판매해왔던 저에게도 반품 관련 부분은 항상 가장 큰 골칫거리였습니다. 인터넷으로 제품을 판매하면 비싼 임대료의 매장과 매장 관리 인력이 필요 없으니 온라인 매출이 늘면 순이익도 자동적으로 증가할 거라 생각을 합니다. 하지만 비싼 배송비와 높은 반품율을 생각하면 온라인 세일을 통한 순이익은 그리 높지 않습니다. 오프라인과 비교해서 매출은 매년 배로 늘

남들과 거꾸로 가는 행보

[알렌 정의 마케팅 스토리] 45) 지금까지의 경험에서 터득한 확신, 그리고 성공을 확신하는 자신에 대한 믿음이 중요...평범하지 않은 발상의 전환으로 새로운 효과 얻기도

연말이 다가오면서 많은 사람이 들뜨기 시작하고 쇼핑을 시작합니다. 이에 맞춰서 많은 업체가 소비자 입맛에 맞는 할인 행사를 준비하고 있고요. 매년 이 시기에 벌어지는 매우 익숙한 장면입니다. 사실, 변화하는 트렌드를 맞추기가 쉽지만은 않습니다. 특히 이번 연도는 더욱더 그렇습니다. 잘 준비했음에도 불구하고 예상치 못했던 변수가 생기고, 좋은 마케팅을 진행하지만 생각만큼 판매가 이루어지지만은 않습니다. 매년 새로운 전략으로 소비자 마음을 얻기 위해 노력하지만 변화에 익숙한 그들의 시선을 사로잡기는 참 어렵기만 합니다. 트렌드에 뒤처진 몇몇 재고를 처리하기로 했습니다. 가격을 낮추면 될 것 같지만 조심스럽습니다. 고가 정책을 바탕으로 브랜드 가치를 판매하자는 목적 때문이지만, 또 다른 이유는 기존 가격을 지급하고 구매 했던 고객 때문이었습니다. 물건을 저렴하게 판매하다가 가격을 올리는 것은 문제 될 것이 없지만 비싸게 판매하던 제품 가격을 내리는 것은 항상 조심스럽기만 합니다. 어쨌든 결심을 하고 실행해 보기로 했습니다. 가격을 조금 올려보기로…. 남들이 보면 의아할지 모르지만, 남과 같은 방식으로 한다고 무조건 성공하는 것은 아닙니다. 그렇다고 무조건 반대로

관계를 위해 투자하라

[알렌 정의 마케팅 스토리] 44) 프로는 관계를, 아마추어는 돈을 소중히 여겨...먼저 베풀고 인정해줌으로써 재구매 유도, 특별한 존재임을 부각

돈을 쓰는 만큼 버는 것이다. 더 많이 쓰게 되면 더 많이 벌게 된다. 어쩌면 참 위험한 생각일 수도 있습니다. 보통 사람들을 만나고 관계를 맺을 때 주로 돈을 쓰는 편입니다. 누군가와 처음 만나서 관계를 맺거나 고객을 마주할 때도 먼저 커피를 사거나 식사를 제공합니다. 자주 가는 음식점에서나 다른 어떤 서비스를 받았을 때에도 평소 팁을 후하게 주는 편입니다. 그런 쪽에 경험을 겪어봐서 팁을 받는 입장을 잘 알고 있다는 부분도 있겠지요. 다만 어렸을 때 그런 경험 속에서 팁이야말로 따지고 보면 큰 액수가 아니면서 사람의 마음을 살 수 있는 아주 착한 투자라고 생각하고 있습니다. 보통 그런 경우 상대방은 반드시 내가 쓴 것보다 더 큰 보답을 합니다. 음식점을 예로 들면, 다음에 재방문했을 때 기억하고 반찬 하나라도 더 챙겨준다거나, 추후 고객을 모시고 갈 때 알아보고 더 많은 신경을 써주겠죠. 그들은 돈을 떠나서 자신의 가치를 알아주고 존중을 해준다면 더 큰 보답을 하고 싶어 합니다. 대우 받고 싶다면 먼저 베풀어야 하고 관계를 맺고 싶다면 그들을 먼저 인정해 줘야 합니다. 대다수 사람이 상대가 잘해줘야 다음에 반응합니다. 만일 먼저 베풀고 인정해 주기 때문에

소비자 기억 속에 고정관념을 선점

[알렌 정의 마케팅 스토리] 43) 스스로 남과 다르며, 오래 기억에 남는 경험을 선사…소비자에게 그 분야 최고의 브랜드로 각인

청중들 앞에서 강연할 기회가 많아졌습니다. 강연을 준비하고 강단에 선다는 것이 어색한 것도 사실입니다. 실력을 갖춘 전문 강사나 전문가보다 깊이 있는 지식을 갖추거나 말을 잘하지도 못합니다. 초기에는 소중한 시간을 쪼개서 온 청중들에게 좋은 지식을 전달해야 한다는 부담을 크게 느꼈습니다. 강연을 마친 후에는 좋은 분들과 또 다른 인연을 맺게 됩니다. 강의 내용을 오랫동안 기억해 주시는 분들도 많이 계시고요. 물론 남 보다 독특한 의상과 요란한 액세서리 때문에 주목을 받기도 합니다. 하지만 실제 제 강연을 들은 분들이 공통으로 기억하는 부분은 따로 있습니다. 다른 전문가가 말해주지 않는 이야기를 전달하고, 스스로 느끼는 대로 에둘러대지 않고 직설적으로 말을 한다는 평입니다. “사실 저는 전문가는 아닙니다. 하지만 어떤 전문가보다 더 많은 경험을 겪었습니다.” 성공 열망을 가진 많은 중소기업 대표들을 자주 뵙게 됩니다. 가장 좋은 제품과 서비스를 만들기 위해 열정적으로 노력하는 모습을 접합니다. 다만 그들의 열정과 노력의 산물인 제품에는 ‘어떤’ 안타까움이 섞여 있음을 보게 됩니다. 좋은 것만을 고집하면서 왜 소비자에게 오래 기억될 만한 제품을 만들려고 하지 않

경험의 가치와 멘토링의 중요성

[알렌 정의 마케팅 스토리] 42) 경험이라는 가시가 주는 경고를 멘티에게 나눠주는 멘토링...성공=동반성장, 환경이 아닌 인간관계가 좌우

젊은 나이에 일찍 사업을 시작하면서 참 힘들었을 때가 많았습니다. 지금 돌이켜보면 어떻게 그 많은 어려움을 이겨냈는지 신기할 정도입니다. 그 당시 제대로 무언가를 갖추고 시작한 것이 아니었고 그렇다고 풍부한 경험이 있는 것도 아니었기 때문에 뭐든지 시도하면서 실패부터 맛보았던 것 같습니다. 학습을 통해 성공과 실패를 구별해야 했으며 남들보다 몇 배 열심히 노력하면서도 매번 실패를 반복하며, 쉽게 갈 수 있는 길을 멀리 돌아가야만 했습니다. 젊어서 고생은 사서도 한다지만 그 당시의 실패를 경험이라고 위로하기엔, 힘들었던 적이 한두 번이 아니었습니다. 지금 와서 하는 이야기이지만 만약 당시에 좋은 멘토를 만났으면 어땠을까 생각해 봅니다. 분명 실패를 줄이고 목표에 빨리 가까워지지 않았을까요? 다만 당시 온라인 마케팅은 검증되지 않은 새로운 분야여서 그런 멘토를 만날 기회조차 없었던 시절이었습니다. 스스로 확신 하나만으로 시작했던 온라인 사업이었기에 무작정 실패를 무릅쓰고 나아갈 수밖에 없었습니다. 그때의 경험을 토대로 작년부터 멘토링 프로그램을 진행하면서 젊은 멘티들을 양성하고 있습니다. “경험이라는 하나의 가시는 무수한 경고와 맞먹는 가치가 있다.” 다른 것은

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