흔히들 세상은 공평하다고 합니다. 또한, 위기를 기회로 삼으라고 하죠. 초기에 온라인 비즈니스를 시작하면서 판매하려고 하는 의류 제품들은 너무 평범하기만 했습니다. 아니, 오히려 더 판매하기가 어려웠습니다.

품질은 나름 괜찮았지만, 디자인이 너무 촌스러워서 소비자의 시선을 잡기가 어려웠기 때문이죠. 아무리 품질이 좋다고 하더라도 온라인 세일의 특성상 품질을 강조하기는 쉽지 않아 다른 방법을 찾아야 했습니다.

그때부터 촌스러운 디자인을 다른 제품과 비교하며 남들이 가지지 않은 독특함이라고 강조하기 시작했습니다. 바로 차별화, 소비자들에게 우리 제품을 사야 하는 이유를 설명해 준 것이죠. 남들과 다르다는 것은 눈에 띈다는 것이고 그것은 바로 ‘매력적’이라는 것을 의미합니다.

차별화는 곧 포기를 의미합니다. 한 분야에서 최고가 되려면 다른 부분을 포기해야 합니다. 남들과 같은 방식 보다는 어쩌면 경쟁자와는 다른 방향을 선택하고 고집스럽게 나아갈 때 차별화된 이득을 얻을 수 있습니다.

평범함을 특별함으로 만들고 단점을 장점으로 부각하는 것, 이것을 바로 ‘브랜딩’이라고 할 수 있겠죠. 소비자 스스로 브랜드에 대한 호의적이고 강력하고 독특함을 연상시키도록 해야 합니다.

사실 ‘좋은 디자인’을 무엇이라고 정의하기는 어렵습니다. 모든 사람의 스타일은 너무 주관적이기 때문이죠. 모든 사람이 좋아하는 제품이라고 해서 모두 다 그 제품을 사지는 않습니다.

어떤 사람에게는 평범한 것이 좋은 디자인이지만 또 어떤 사람에게는 남이 가지고 있지 않은 것을 소유하는 것이 좋은 디자인이 될 수도 있습니다. 그러므로 최고의 제품이라고 강조하기보다는 ‘남과 다른 제품’이라고 강조해 단점을 특별함으로 포장해 나갔던 것입니다.

하지만 소수에게 맞춰진 특별함을 강조한다고 해서 제품이 많이 팔리는 것은 아니었습니다. 독특한 제품도 오랫동안 판매하게 되면 희소성이 줄어듭니다. 그래서 이 부분을 역으로 이용해 보기로 했습니다.

공급을 줄이고 수요를 올리는 방법, 바로 ‘한정판(Limited Edition)’을 판매하는 전략이었습니다. 희소성을 있는 제품을 판매함으로써 소비자의 구매 욕구를 부추기고 결국 제품의 가치를 올림과 동시에 브랜드 가치를 단시간에 올릴 수 있었습니다. 제품의 차별화와 독특한 판매 전략은 단점이 있었기에 가능했던 것입니다.

사실 많은 비즈니스 오너는 제품이나 서비스의 취약한 부분을 보완하기 위해서 노력합니다. 어쩌면 너무도 당연한 부분이죠. 하지만 취약한 부분을 보완하느라 장점을 미처 발견하지 못하고, 강화하지 못합니다.

진정한 차별화란 제품과 서비스의 장점을 찾아내는 것이 아닐까요? 세상에 장점이 없는 제품은 없습니다. 단지 아직 찾아내지 못했을 뿐이죠.

성공을 위한 노력에는 보이지 않는 부분이 훨씬 많습니다. 그리고 누군가는 남보다 더 노력해서 성공할 방법을 결국은 찾아냅니다. 그렇기 때문에…세상은 참 공평합니다.

ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.