닉네임 ‘조통령’으로 유명한 조성선 MD가 ‘홈쇼핑 채널전략’을 펴냈다. 이 책은 화장품 상품기획자에서 홈쇼핑 MD로 변신한 저자가 20여년간의 경험을 녹여낸 국내 최초의 ‘화장품 맞춤형 홈쇼핑 가이드’다.
저자는 “홈쇼핑은 ‘구슬 서 말도 꿰어야 보물’이라는 격언처럼 첫 단추인 MD와의 신뢰가 대박 성공의 출발점”이라고 강조한다.
그는 “홈쇼핑채널은 기획자의 피땀으로 탄생한 화장품을 고객에게 매력적으로 방송함으로써 콜을 받아내야 하는 과정”이라며 “성공한 기획자가 되려면 △근면성 △창조적 아이디어 △끈질긴 노력이 필요하다”고 말했다.
먼저 저자는 “처음 방송사를 찾은 기획자가 ‘친절한 MD’를 만나기 어렵다‘며 ”이는 홈쇼핑이 PD-MD-쇼호스트를 축으로 한 수십여 명의 협업으로 방송되는 시스템에 기인한다“고 설명했다. 즉 “입점→론칭→타깃→상품기획→마케팅→방송 프로그램 전략 등을 거쳐 방송 후 콜을 받기까지 수많은 결정의 순간을 맞게 된다”며 “이를 조율하는 MD는 홈쇼핑 무대의 작곡자”라고 업무 특성을 소개했다.
그녀는 “성공한 브랜드의 경우 △상품 경쟁력 △약속 △매력 등에서 MD와의 협력이 원활하게 진행됐다”고 말한다. 기획자는 창의적인 아이디어 상품을 제안하고 진행 시 상품 업그레이드·기일·논의사항 등을 충실히 이행함으로써 신뢰를 쌓아야 한다는 것. 또 상품의 셀링 포인트는 물론 기획자의 열정·태도·끈기 등 매력적인 모습이 시너지 효과로 작용, 성공 가능성을 높였다고.
화장품 업계의 성공 방정식 중 하나가 홈쇼핑 론칭→인지도 향상→H&B숍 입점→유통채널 확보 등의 코스다. 이는 초기 AHC 탈모닷컴 등 덜 알려진 업체들이 완판 신화로 인해 생겨나 업계의 정설이 됐다.
현재 홈쇼핑채널은 1500만 시청가구로 3인 가족 기준 4500만명이 시청하며, 2016년 16조원(TV+인터넷+모바일) 규모로 TV홈쇼핑에서만 9조3600억원 매출을 올렸다. 저자는 “홈쇼핑은 ‘황글알을 낳는 거위’로 알려졌지만 실제 대박은 10개 중 1개도 나오기 어려운 것이 현실”이라며 “론칭 후 계속 스테디셀러로 판매되기 위해서는 철저한 준비와 엄청난 노력이 필요하다“고 강조했다.
그러면서 저자는 “대박 상품은 매년 탄생하며 새로운 기능, 높은 품질을 앞세운 히트 제품은 언젠가 성공하기 마련”이라며 ‘숨겨진 진실 5가지’를 소개했다.
저자는 “대박 상품은 △보통 3~5회 방송 결과를 보고 스테디셀러 여부를 판단하며 △고위험·고수익 원칙이 특징이다. 또 △리뉴얼 론칭의 경우 미투(me too) 제품 양산으로 시장질서가 흐려지는 반면 새로운 기능, 새로운 카테고리 상품은 고리스크+빅히트 양면성이 있다”고 설명했다.
또 “△2등 전략(패스트 팔로우 상품)의 경우 순발력과 센스가 중요하며 △성공 브랜드의 잡음(경쟁·특허 소송·협력사 부도·소비자 고발 등)으로 인한 출시 중단 등 사례도 많다”며 “첫 방송이 대박이 아니더라도 지속적인 브랜딩과 마케팅으로 5~7년간 끈질기게 끈을 놓지 않으면 홈쇼핑 전문 협력사로 성공 가능성이 크다”고 그는 조언했다.
따라서 기획자라면 ‘첫 술에 배부를 수 없다’는 점을 명심하고, 자사 제품 기능을 지속적으로 업그레이드하고 차별 특성을 MD와 지속적으로 협의한다면 ‘홈쇼핑 스테디셀러’로 성공할 수 있다고 강조했다.
조성선 MD의 꿈은 어려서부터 ‘화장품을 만드는 사람’ ‘화장품을 골라주는 사람’ ‘화장을 해주는 사람’이었다고. 이를 위해 그녀는 미용사·피부미용사·컬러리스트 기사·실내건축기사 등 관련 국가자격증을 땄고 대학원에서 한방응용학을 공부하는 등 화장품 외길을 걸었다.
그녀는 “기획자 10년이 상품 론칭해서 히트시키려는 오기의 시간이었다면, MD로서의 10여년은 뜨거워진 핸드폰을 24시간 내내 끼고 살았던 치열한 기간이었다”며 “친정인 화장품 업계 동료 선후배와 홈쇼핑 MD·쇼호스트를 꿈꾸는 이들에게 제대로 된 ‘발로 뛴 홈쇼핑 가이드’로 큰 도움이 될 것”을 자신했다.
조성선 MD는?
조성선 MD는 코리아나화장품의 BM→상품팀장→CJ오쇼핑 MD로 화장품 관련 60여 개의 이미용 상품을 론칭 및 운영했다. 그의 손을 거친 대박 브랜드는 연 1천억원대 브랜드로 성장한 '셉(SEP)' 등 다수가 있다.
TV홈쇼핑 업계 최초의 PB 화장품인 르페르 브랜드 개발, 중국동방CJ홈쇼핑, 터키 하비니콜스백화점, 두바이 시트러스 홈쇼핑 등 글로벌 시장으로까지 경험을 넓혔다.
현재 브랜드 및 유통전문 컨설턴트로 독립해 상품기획자를 위한 직무강의 및 기업 브랜드 컨설팅을 진행하고 있다. 앞으로 유럽에 K-뷰티를 널리 알리는 글로벌 컨설팅 플랜을 진행 중이다.
