알렌 정의 마케팅 스토리

온라인세일즈는 장거리경주...인내하라

[알렌 정의 마케팅 스토리] 53)제품이 아닌 가치를 팔아라...브랜드 알리기 3년, 트래픽→구매 연결 3년, 브랜드로만 팔리는 데 4년 소요

2000년 중반부터 디지털 기술이 폭발적으로 발달하면서 고객들은 원하는 제품이나 서비스를 쉽게 검색하고 소유하는 시대가 되었습니다. 온라인 세일즈 시대가 본격적으로 열린 것이죠.


저 역시 이베이를 통해 온라인 세일즈를 시작하면서 많은 시행착오를 겪었던 기억이 납니다. 그때만 해도 다른 경쟁업체처럼 투자 여력이 없어서 렌트비나 다른 지출을 줄이기 위해서는 어쩔 수 없는 선택이었습니다.


누구나 할 수 있는 온라인 세일즈는 오프라인보다 경쟁이 몇백 배는 더 치열한 곳이었습니다. 분명 경쟁업체보다 더 좋은 제품을 저렴한 가격에 판매하고 있음에도 불구하고 매출은 나아지지 않았고 남들보다 더 많은 노력을 했음에도 불구하고 실패는 계속 되었습니다. 그리고 그 이유를 아는데 꼬박 3년이란 시간이 걸렸습니다. 바로 마케팅의 부재였습니다.


“아무리 좋은 정보라도 듣지 않으면 아무것도 아니다.”


이후 온라인 마케팅을 통해 제품을 알리기 시작했습니다. 적은 비용으로 큰 파급효과를 노리기에는 온라인 마케팅이 적격이었습니다. 캐나다와 미국뿐만이 아니라 유럽까지 제품을 알리기 시작했습니다. 매출이 조금 나아지기는 했지만 마케팅 진행에 비해서 매출이 특별히 나아졌다고 느끼지 못했습니다.


분명 트래픽은 증가했고 많은 사람이 와서 제품을 보기는 하지만, 트래픽이 판매로 이어지지 않았습니다. 시간 낭비란 생각이 들었고 또 한 번의 실패라 여겼습니다. 그리고 그 이유를 아는데 또 다시 3년이란 시간이 걸렸습니다. 바로 인내심이었습니다.


그리고 4년이 지난 현재, 많은 업체를 관리하는 온라인 마케터가 되어 상담을 하면서 많이 놀라고 있습니다. 많은 분들이 제가 실패를 겪었던 10년 전과 똑같은 생각을 한다는 점 때문입니다. 충분히 제품 경쟁력을 갖추고 있어 굳이 마케팅이 필요하지 않다는 것이죠.



세일즈를 성공으로 이끌려면 제품이나 서비스의 차별화로 남과의 경쟁에서 승리하는 것이 우선입니다. 디지털 시대에 상품 경쟁력만 갖추고 있다고 해서 매출을 얻어낼 수 있을까요? 중요한 것은 시장의 흐름을 한발 앞서 읽어내고 소비자에게 제품과 서비스를 남들보다 먼저 알리는 것입니다.


인내심은 그 다음 단계입니다. 마케팅을 진행해도 바로 성과가 나진 않습니다. 소비자 입장에서 비슷한 물건은 아주 많고 가격부터 품질이 다양하기 때문에 혼란스럽습니다. 이때 잘 알려진 브랜드는 품질에 대한 믿음을 전달하게 됩니다.


유사 제품일 경우 유명 브랜드와 그냥 제품은 가격 차이도 상당함에도 소비자들은 잘 알려진 브랜드를 선택합니다. 그렇다면 마케팅은 세일즈로의 연결도 중요하지만 그보다 소비자에게 제품 또는 서비스를 미리 알려야 합니다. 브랜드를 만들어서 가치를 부여하고 그렇게 매출을 올리는 것입니다.


“제품이 아닌 가치를 팔아야 브랜드를 만들 수 있다.”


지난 10년 동안 온라인 세일즈를 진행하면서 초기에는 제품을 팔았지만 이제는 브랜드를 판매하게 되었습니다. 제품 인지도를 올려놓았기 때문에 비슷한 제품이라도  더 비싸게 팔 수 있게 된 것이죠. 물론 소비자  입장에서 싼 물건을 아주 비싸게 판다면 사기꾼으로 비치겠지만, 그렇다고 명품 판매를 사기라고 할 수는 없습니다. 오히려 시장의 흐름을 미리 읽어내고 더 큰 브랜드 가치를 부여함으로써 소비자 가치를 올려준 현명한 마케팅의 결과라고 할 수 있습니다.


물론 마케팅의 가장 큰 목적은 매출 증대인 것은 맞습니다. 효과 없는 투자는 소용이 없는 것이고 마찬가지로 매출이 없는 마케팅은 무의미한 것이겠죠.


하지만 미래를 놓고 본다면 마케팅은 장거리 경주입니다. 누가 빨리 달리느냐가 아니라 누가 끝까지 달리느냐의 차이입니다. 경쟁 제품은 끊임없이 출시될 테지만, 그때마다 소비자에게 각인된 브랜드 가치는 내 제품을 선택하는데 효과를 발휘하겠죠.


ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.

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