“전국의 전문점을 지역별, 규모별로 분류해서, 정기적으로 설문을 통해 모니터링 하면 어떨까 해요. 그 대신 감사의 뜻으로 시용품을 다량으로 지원해주는 거죠. 다시 말하면, 기존에 있는 주요 화장품 매장들을 안테나 매장처럼 활용하겠다는 거에요. 그런데 문제는 우리회사 정책에 대한 장, 단점을 모니터링 하는 것은 고객의 소리라는 측면에서 좋을 것 같은데, 타사 정책에 대해서 얼마나 신빙성이 있을지, 그리고 적은 표본조사가 전국 상황을 대표해 줄 수 있는지가 의심스러워요.” 그러나 문선배는 신대리의 고민에는 아랑곳 하지 않고 갑자기 눈을 크게 뜨며, 신난다는 듯이 소리를 쳤다. “야~! 그거 좋은 생각이다. 신대리 나도 껴주라. 나도 요즘 너무 어려워서 그런지 샘플이 너무 부족해. 꼭 나도 거기 껴줘야 해! 내가 설문에 성실히 응해줄게.” “참~ 내..., 형은 진짜, 마음이 완전히 콩밭에만 가 있는 거 아니에요?” 신대리의 투정에 문선배는 갑자기 호탕하게 웃으며 말을 했다. “사실 내가 좋은 생각이 있어. 너도 잘 알겠지만, 다른 회사에서도 너 같은 놈들이 우리 매장에 수도 없이 오거든. 나야 한가하면 좀 만나주고 바쁘면 짜증내고 쫓아냈지만, 그 중 A사에 다니
“신대리 늦어서 미안해! 많이 기다렸지? 오늘 따라 유난히 손님들이 많네? 신대리가 손님들을 몰고 온 건가? 하하~” 문선배의 목소리에 문득 잠에서 깨어났을 때는 어느덧 10시가 다 되어 있었다. 이미 두 시간이 지난 후였다. 요즘 매장들을 돌아 다니며 신경을 많이 써서 무척 피곤했었는지, 신대리는 비좁고 지저분한 소파였지만 깊고 달게 잔 것만 같았다. “응, 이제 다 끝났어요? 빨리 술 한잔 하러 가자, 형.” 신대리는 길게 기지개를 펴며 말했다. “그래, 요 앞 서서갈비로 가자. 오늘 돈 좀 벌었는데, 소갈비로 한턱 낼게. 서서갈비지만 앉아서 먹는 곳이야, 하하하.” 문선배의 쾌활한 웃음이 벌써부터 그의 기분을 위로해 주는 것만 같았다. 술이 여러 잔 도는 동안 문선배는 그 동안 화장품전문점을 운영하면서 겪었던 얘기를 여러 갈래로 풀어놓았다. 한마디로 매출이 꾸준하지 못해, 어떨 때는 완전히 공치는 날도 있을 정도로 어렵다는 것이다. 한 달 중 반만이라도 오늘만 같았으면 일할 맛이 날텐데, 실상은 이 지역이 종잡을 수 없을 정도로 기복이 심하다는 것이었다. 사실 신대리도 1호선 남영역은 고정고객 보다는 유동 고객이 많은 곳이라, 언뜻 보기에는 사람이 많아
그는 하루 종일 보고서 양식을 이리저리 그려보며, 시장조사를 어떻게 할 것인지를 고민했지만 좋은 결과를 만들어낼 수가 없었다. 가장 중요한 것은 ‘어떻게 시장 흐름과 경쟁사에 대한 양질의 정보를 입수할 것인가’를 찾아내기가 쉽지 않다는 것이다. 그는 우선 이번 달의 경쟁사 판촉정책부터 파악해 보기로 하고, 일단 부딪쳐 보자는 마음에 다음 날부터 계속 화장품전문점들을 방문하였다. 그나마 영업지원부에 있을 때 알고 지냈던 매장들은 그의 질문에 친절히 답변해 주었지만, 그가 잘 모르는 곳에서는 짜증을 내거나 문전박대 하기가 일쑤였다. 그렇게 1주일 동안 꽤 여러 곳을 방문했지만, 기껏 5개 회사의 정보만 입수할 수 있었는데, 그것도 화장품 매장마다 차이가 있어, 진정 이것이 전국적인 시장상황을 대변해줄 수 있는지는 미지수였다. 결국 그는 많은 노력에도 불구하고, 과거 영업사원들이 했던 것을 취합하는 정도의 수준을 벗어나지 못한다고 생각했다. 그나마 위안이 되는 것은 다른 경쟁사의 정보는 부실하지만, 회사 정책에 대해서는 신랄한 비판을 들을 수 있었던 것이 성과라면 성과였다. 그는 이 정도 수준으로 보고하기에는 매우 부족하다고 느끼며 어찌 해야 할지 몰라 한숨이 절
새로운 한 주가 시작되는 아침, 이팀장은 주말동안 뭔가 생각했다는 듯이 출근하자마자 신대리부터 찾았다. 이팀장은 신대리를 자리 앞에 불러 세우고 앞으로 그가 마케팅부에서 해야 할 업무에 대해 말하였다. “음.... 신대리는 아직 초보라서 지금 당장 BM을 할 수는 없단 말이야. 그러니 일단 영업 경험을 잘 살릴 수 있는 시장조사 업무를 맡아줬으면 좋겠는데, 어때.” “시장조사요? 구체적으로 어떤 조사를 말씀 하시는지요?” 어떻게 보면 마케팅부 내부적인 ‘터부’도 작용한 것 같지만, 사실 영업 출신인 그가 마케팅부의 주요 업무인 상품기획이나 광고홍보 등에 관련된 일을 바로 할 수 있는 상황도 아니었으며, 그가 마케팅부에 오게 된 주 목적도 시장상황을 현실적으로 마케팅 전략에 반영하자는 취지였기 때문에, 그는 그리 놀라지 않으며 일을 받아 들였다. “뭐라 할까~? 시장에서의 경쟁사 동향 및 마케팅 정책을 파악하여 우리 회사 정책에 반영하기 위한 정보를 조사하고 보고하는 거지. 그것이 아마도 BM들이 매월 수립하는 마케팅 정책에 큰 도움이 될 수도 있단 말이지.” “네. 그럼 일단 여러 경쟁사들의 현재 판촉정책들부터 파악해 봐야겠군요.” “맞아. 앞으로 매월 정기
"아이쿠... 제발 좀 말려 주세요. 저 TV는 절대 안되어요. 오늘 아침에 팔아서 고객에게 배달해야 하는 것이어요. 저것만은 안돼요... 흑흑...." 막 매장에서 진열되어 있었던 알몸의 프로젝션 TV 하나를 들고 나오는 인부들을 가리키며, 그녀는 내게 하염없이 눈물 지었다. 하지만 나는 그 모든 것을 통제할 권한이 없었다. 그들은 이곳 사장이 연락이 두절되자 회사의 명령을 받고 채권을 확보하기 위해 재고라도 가져가는 것이었다. 일개 사원인 내가 그걸 하지 말라고 할 수도 없었으며, 내 월급보다도 비싼 그 돈을 내가 대신 물어 줄 자신도 없었다. 내가 할 수 있는 일은 그저 죄송하다는 말뿐이었다. "죄송합니다, 사모님.... 그러니 얼른 사장님과 연결이 되어야 해요. 그래서 채권변재 계획을 작성하시고 회사에 빚을 갚아야만, 저 제품들이랑 담보로 들어간 집도 찾을 수가 있어요. 이런 상황이라면 회사도 어쩔 수가 없답니다. 죄송하지만 빨리 사장님과 연락을 다시 취해 보세요." "알아요, 나도 알아.... 그런데 도통 전화가 안 되는 걸 어쩝니까? 그러니 다른 거 다 가져가도 좋으니 저 TV 하나만 놓고 가라고 해주세요. 저건 진짜 오늘 배달해줘야만 해요." 나
1980년대 한국의 가전유통시장은 소위 가전3사라 불리웠던 금성사(LG전자), 삼성전자, 대우전자에 의해 전속대리점 체제로 전국적으로 확장되며 급격히 성장하였다가, 1990년대에 들어서며 정비의 시기를 맞이하게 되었다. 즉, 이 시기에 하이마트, 전자랜드21과 같은 양판점에 의한 거래가 처음으로 시작되었으며, 각 가전회사는 기존의 무분별한 대리점 확장에서 벗어나 대리점의 경쟁력 강화에 신경을 쓰기 시작했고, 빠른 의사결정과 관리가 용이한 직영점이 도입되기 시작하였다. 그러나 90년대 후반의 IMF 사태의 영향으로 대기업인 대우전자가 사라졌으며, 삼성전자와 LG전자의 양강체제가 형성되었는데, 이들은 경쟁력이 약화된 기존의 대리점들을 구조조정하고, 제조사가 직접 운영하는 직영점을 더욱 확대하여 나갔다. 또한 이 시기에는 하이마트로 대변되는 양판점의 시장점유율이 크게 증가하게 되어, 그 동안 가전제품 제조회사에 의해 수동적으로 한 가지 브랜드만을 취급하는 대리점 형태에서, 여러 브랜드를 취급하는 양판점으로 유통이 급속히 전환하게 되었고, TV홈쇼핑, 인터넷 쇼핑몰 등의 성장으로 가전유통시장은 제조업체가 아닌 독자적인 전문유통업체가 가전유통을 주도하게 되었다. 제조
교육이 끝난 금요일 밤, 신대리를 위한 환영의 회식자리가 열렸다. 술이 어느 정도 들어가서인지, 신대리는 용기를 내어 그 동안 참아왔던 생각을 이팀장에게 토로하였다. “팀장님, 제가 아직 잘 몰라서 그러는데요, 질문 하나만 해도 될까요?” 신대리는 이팀장의 대답도 기다리지 않은 채, 거두절미하고 바로 질문을 던졌다. “팀장님 강의 너무 좋았습니다. 그런데 왜 우리는 교육한 데로 실제로 하지 못하고 왜 남이 만든 것만 따라 하죠? 진정 우리만의 강점으로 새로운 영역을 만들 수는 없는 건가요?” 신대리는 조심스럽지만 강한 어조로 이팀장을 정면으로 바라보며 말했다. 그러나 돌아온 대답은 기대와는 달리 무척 실망스러웠다. “신대리가 잘 몰라서 그런데 말이야, 이미 화장품 시장은 성숙시장이야. 더 이상 새로울 것도 없으며, 설령 있다고 해도 그걸 개발하고 광고 하려면 엄청난 투자비용이 들기 때문에 우리회사 입장에서는 엄두가 나지도 안는다고. 그래서..., 못하는 게 아니라 잠시 숨 고르기를 하며 안 하는 거란 말이야” “그러면 적은 투자로 파고들 수 있는 잠재시장을 찾으려는 노력이 필요하지 않습니까? 초저가 화장품인 미샤 이후로 화장품 전문점은 점점 줄어들고 더페이스
이팀장은 긴 자기자랑을 끝내고 마케팅 STP 전략에 대해 강의를 시작하였다. “STP Strategy는 말이야, Segmentation(시장세분화), Targeting (표적시장 선정), 그리고 Positioning(포지셔닝), 세 가지에 대한 이니셜을 합쳐서 만든 것이야. 먼저 Segmentation이란 한 마디로 시장을 일정한 기준에 따라 Category별 동질적 Group으로 나눠서, New market의 기회를 발견하기 위한 Strategy로써, 주로 인구통계적, 지리적, 고객행태 별로 세그(Segmentation의 줄임 말)를 하는 일이란 말이야.” 이팀장은 생각보다 재미있고 다양한 사례를 들며 열띤 강의를 하였지만, 마치 신대리를 위한 것이 아니라, 강의 자체를 스스로 즐기며 자신의 많은 지식과 경험을 뽐내는 것처럼 많은 미사여구와 영어를 사용하는 폼이 ‘나는 무척 잘났고 교만한 사람입니다’라고 스스로 떠들어 대는 사람처럼 보였다. “지금까지 세그에 대한 다양한 사례를 설명하였고, 이와 연계하여 세그에 맞는 고객을 타게팅(Targeting)해야 하는데, 이때 중요한 건 경쟁사 대비 우리 내부역량의 강점이 크고, 시장의 매력도도 큰 가능성이 있는 시
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