"링크드인의 가입자 검증 기능을 확인하라.“ ”전시회 개막 전에 사전준비를 철저히 하라.“ ”리얼 타임으로 바이어 시각에 셀러가 맞춰야 한다.“ 이는 30일 대한화장품협회의 ‘온라인 해외 마케팅 및 바이어 발굴 전략’ 웨비나에서 나온 강의 내용이다. 

이날 한국무협 아카데미 교수이자 전문무역상사 (주)올릭스글로벌을 경영하는 유창남 대표는 “2000년 수준에 머문 대한민국의 바이어 발굴 방법에 따른 희망 고문은 끝내야 한다”라며 “AI ChatGPT가 좋은 어시스턴트가 될 수 있으며, 링크드인(LinkedIn)의 기능을 활용해 효과적인 바이어 발굴이 가능하다”고 강조했다. 

물론 ChatGPT가 바이어를 만들어주는 것은 아니다. 다만 기존 바이어 발굴 플랫폼은 이미 한계에 부닥쳤으며, B2B 발굴 최적화 솔루션으로 활용할 여지가 있다는 조언이다. 

먼저 유 대표는 “온라인 해외 마케팅 및 바이어 발굴을 위해선 ①수출 아이템 타당성과 경쟁력 분석 ②바이어 발굴 방법의 한국과 글로벌 기업 간 차이 ③전시회 참가 전략 등의 준비가 필요하다”고 말했다. 잘 팔릴 수 있는지? 잘 만들었는지? 남길 수 있는지?에 대한 아이템 분석과 기업만의 답을 가져야 한다는 제언이다. 경쟁사 분석은 글로벌 플랫폼의 빅데이터에서 B2B B2C의 가격, 사양, 디자인 등을 파악할 수 있다. 

바이어 발굴에 있어서 우리나라 기업은 전자거래 알선사이트를 이용하거나 바이어 데이터 베이스를 구매한다. 또 세계 최대기업 정보 검색 등도 이루어지는데, 이는 깜깜이 바이어 상담이자 희망고문이 될 수 있다는 비판이다.  

대신 진성바이어를 찾기 위해선 글로벌 기업의 바이어 발굴법을 검토해야 한다. 유창남 대표가 꼽은 바이어 발굴 사이트는 www.TRADEDATAPRO.CO.KR 이다. 이곳에 기업명을 치면 주요 거래처와 수입가격 정보 등을 알 수 있다. 

또 ChatGPT에게 효과적인 바이어 발굴 SNS 추천을 질문한 결과 “링크드인이 전문적인 비즈니스 네트워크로 다양한 산업군의 전문가와 기업이 모인 공간”이라는 답을 얻었다. 다만 “적절한 바이어 발굴에 도움이 되지만 성공적인 바이어 발굴을 위해선 ▲전략적인 접근 ▲지속적인 노력, 그리고 ▲효과적인 커뮤니케이션이 필요하다“는 조언이다. 

이날 웨비나에서 유창남 대표는 링크드인의 검증된 DB를 통해 적절한 바이어를 타깃팅 하는 방법을 설명했다. 성공사례로 중소기업의 글로벌 기업 샤넬본사 방문 이야기를 소개했다. 세일즈 네비게이터를 통해 컨택트 및 소통 결과 이 기업은 파리까지 방문하며 미팅했으며, ‘샤넬 담당자가 인정하는 품질’이라는 평판을 얻었다. 

유창남 대표는 “링크드인에서 기업에 맞는 바이어를 찾고 1촌 맺기, 링크드인 B2B 인플루어선 마케팅, 라이브 이벤트, 유튜브 콘텐츠 활용 등의 퍼포먼스로 진성 바이어를 만날 수 있다”고 말했다. 

아울러 전시회 참가 전략에서 ‘철저한 사전준비’를 주문했다. 특히 전시회 참가 후 사후 마케팅(follow-up)이 중요하다. ①상담 바이어 명함, 내용 정리, 바이어 등급 분류(A, B, C 등) ②상담한 바이어에게 감사 서한 보내기(e-mail 등) ③상담 바이어의 중요 관심정보 제공/샘플 송부(가능한 신속히) ④상담 바이어와 지속적인 연락/관리(통합관리) ⑤차기 전시회 참가일정 및 각종 행사 공지 ⑥주요 바이어 국내 초청 등의 매뉴얼을 수행해야 한다고 유 대표는 바이어 시각에 맞춘 피드백이 진성 바이어 발굴에 중요하다고 해외시장 개척 18년의 경험을 전했다.  

강의 말미에 유창남 대표는 스피노자의 말을 살짝 비틀어 “내일 지구의 종말이 올지라도 나는 오늘 한 그루의 사과나무를 심겠다”라며 말을 맺었다.  

‘아만보’는 ‘아는 만큼 보인다’의 줄인 말로 ‘나의 문화유산답사기’ 저자 유홍준 교수가 소개한 말이다. 온라인 해외마케팅에선 알면 꿰야함으로 손품+발품을 부지런히 팔아야 한다는 게 유창남 대표의 금언이다. 참고로 꿰다는 엮어서 보고(聯關) 뚫어야 하고(貫通) 훤하게 알아야(洞察) 한다는 사전적 뜻이 있다. 꿸 준비는 되어 있는가? 자문해볼 일이다.