봄꽃보다 더 치열하게 꽃망울을 터트리는 게 화장품 업계의 4월 유통 전쟁이다. 브랜드마다 다양한 이벤트와 빅세일을 실시 중이다.

아모레퍼시픽은 △요일별 뷰티템 할인 △스크래치 카드로 선물 증정 △대표제품 15개로 구성된 미니어처 박스 응모 △1만포인트 적립 행사 등 다양한 이벤트를 진행하고 있다. 토니모리도 4월 빅세일을 통해 선케어 제품 1+1, 스킨케어 대거 할인 프로모션을 진행 중이다.

한편 e커머스 업체들이 줄줄이 영업이익 적자를 기록하고 있어, 과연 누가 최종 승자가 될지 관심이 크다.

4월 16일 쿠팡은 2017년 매출액 2조6846억원, 영업손실 6388억원의 실적을 기록했다고 공시, 시장에 놀라움을 안겼다. 쿠팡의 3년 누적 적자는 1조 7510억원. 손정의 소프트뱅크 회장으로부터 10억달러(1조1000억원)를 투자받았다지만 언제까지 버틸 수 있을지 우려가 크다.

쿠팡 측은 로켓배송, 물류센터 투자 등에 따른 ‘계획된 적자’라고 얘기하고 있지만 올해 1분기 실적 개선도 어렵다는 게 업계의 관측이다.

쿠팡의 경쟁자는 이베이코리아, SK플래닛(11번가), 위메프, 티몬 등이다. 작년 매출액 순위로 보면 쿠팡(2조6846억원)-SK플래닛(9915억원)-이베이코리아(9518억원)-위메프(4730억원)-티몬(3572억원) 순이다. 하지만 영업이익으로 보면 이베이코리아가 623억원 흑자 외에 나머지 4사는 적자다. 쿠팡(-6388억원)-SK플래닛(-2496억원)-티몬(-1152억원)-위메프(-417억원) 순으로 적자폭도 크다.

e커머스는 “이보다 싼 상품은 없다”는 캐치프레이즈를 내걸고 온라인 쇼핑을 주도하고 있다. 이 때문에 구조적인 적자를 면하기 어렵다는 분석이다. 여기에 광고와 마케팅에 엄청난 비용을 지출하고 쿠폰 할인으로 출혈 경쟁을 벌이는 등 고객 잡기에 안간힘이다. 손해를 감수하면서 벌이는 기업들의 치킨게임 양상이다.

e커머스 경쟁에 새롭게 뛰어든 곳이 네이버쇼핑이다. 작년 거래액만 보면 이베이코리아(15조원)-11번가(9조원)에 이어 네이버쇼핑이 4.6조원으로 3위다. 최근 네이버는 ‘스마트스토어’를 내걸고 수수료를 낮추는 정책으로 쇼핑 사업자를 대폭 늘린 것으로 알려졌다.

이밖에 신세계 정용진 부회장도 ‘1조원 투자 유치’를 선언하고 온라인에 대한 대규모 투자를 예고했다. e커머스 시장은 유통 공룡들의 전장터화가 되었으며, 치킨게임의 속성 상 결국 합종연횡이라는 타협에 나설 수밖에 없을 것이란 게 업계 공통의 예상이다.

#돈키호테 벤치마킹 붐

이런 와중에 독보적인 유통기업으로 일본의 돈키호테가 화제다. 1989년 창업한 이래 28년째 증수증익(매출과 영업이익 증가)으로 일본 제2위의 신기록 행진 중이다. 일본의 20년 장기 불황을 극복하고 온라인 쇼핑이 대세인 현재도 일본 소매업계 매출 10위, ROE(자기자본이익률) 8위로 톱10에 이름을 올렸다.

작년부터 한국인의 일본 방문 러시가 이어지고 있는 가운데 핫한 방문코스가 바로 돈키호테다. 일본 관광청에 따르면 작년 한국인 관광객 수는 714만명. 이중 3분의 2가 찾아가 쇼핑을 즐긴 곳이 돈키호테로 알려질 정도로 유명세를 타고 있다.

돈키호테 관계자가 밝히는 비결은 CVD+A다. 다양한 상품군과 심야 영업으로 고객 편의성  확보(ConVenience)+가성비 극대화(Discount)+쇼핑의 오락화(Amusement)다. 즉 상품 많고 싸고 재미있는 ‘하나뿐인 가게(Only One)’다.

화장품·식료품·약품·의류·문구·가구·명품백 등 품목 불문하고 매장 규모에 따라 4만~10만개에 이를 정도. 100엔숍이 2~3만개인데 비해 압도적이다. 게다가 △24시간 영업 △파격적인 가격 △보물찾기식의 미로 쇼핑 체험 등이 외국 관광객을 끌어들이는 숨겨진 비결이다.

또 관광객을 대상으로 ‘요오코소(잘 오셨습니다)카드’라는 쿠폰을 만들어 3만엔·1만엔·5천엔 이상 구입 금액에 따라 차등할인을 해준다. 이를 여행사에 배포하고 그 수익금 일부를 여행사에 커미션으로 제공함으로써 돈키호테를 ‘쇼핑 성지’로 만드는 데 성공했다.

돈키호테의 특징은 권한 위임이다. 매장마다 상품 구성이나 가격이 제각각이다. 또 철저한 성과급으로 점장 50%, 정규직 30%, 아르바이트 10%의 보상책을 마련했다. 인력 구조는 정규직보다 아르바이트가 3배 많으면서도 관리가 쉬운 아이템은 아르바이트생에게 권한을 넘긴다.

최근 신세계 정용진 부회장이 돈키호테를 벤치마킹한 새로운 쇼핑매장을 선보이겠다고 선언해 더욱 화제를 모았다.

온라인은 오픈마켓, 오프라인은 대형마트가 강세를 보이는 가운데, 결국 기업의 ROE(자기자본이익률)가 승패를 가를 것으로 보인다.