알렌 정의 마케팅 스토리

마케팅은 ‘연애의 기술’

판매가 아닌, 고객 중심의 경험·가치 중시가 마케팅의 역할


사람들은 왜 마케팅이 중요하다고 생각할까요? 그리고 마케팅을 하는 이유는 무엇일까요? 사실 답은 아주 간단합니다. 바로 이익을 창출하기 위해서이겠죠. 그렇기 위해서 많은 사람이 마케팅을 진행하고 있지만 바로 이익이 창출되지 않으면 금방 실망하는 것도 사실입니다.


지금까지 많은 고객과 상담을 하면서 느껴온 부분이 바로 이 부분입니다. 대부분 마케팅과 판매를 혼동합니다. 마케팅을 판매의 일부로, 또는 하나의 옵션이라고 생각을 한다는 것이죠. 그러므로 금방 성과가 나오지 않으면 쉽게 포기합니다.


이성에게 잘 보이려고 화장 하고 멋진 옷을 사 입음으로써 자신의 가치를 높이는 것도 하나의 마케팅입니다. 구직 인터뷰에서 자신의 장점을 좀 더 부각하고 회사로 하여금 자신이 정말 필요한 사람이라는 것을 어필함으로써 연봉 협상 고지에서 유리한 위치에 오르는 것도 마케팅 기능의 하나입니다.


거지들도 마케팅 없이는 동냥 받기가 어렵습니다. 가만히 서있기 보다는 간단한 악기를 연주하고 동정심을 자극할 만한 메시지를 전달하거나 강아지랑 같이 동냥을 함으로써 더 많은 관심을 끌어냅니다. 그들이 할 수 있는 최선의 마케팅을 활용하는 것입니다.


이처럼 마케팅은 ‘상대의 마음을 움직이고 설득하여 결국은 자신이 원하는 대로 이루는 것’입니다. 반면 대부분 사람들은 ‘마케팅’이라고 하면, 판매와 유통, 서비스, 제품과 가격 등을 떠올립니다.


하지만 마케팅에서 가장 중요한 관점은 사람이어야 하고 상대방의 마음을 움직이는 것이 바로 마케팅의 성공과 연관되어 있다는 것을 알아야 합니다.


그렇다면 왜 많은 사람이 마케팅에 실패하게 되는 걸까요?


첫째, 마케팅을 통해서 바로 판매와 연결시키기 때문입니다. 마케팅은 판매 일부가 아닙니다. 또한, 마케팅을 판매와 동일시하는 것은 곤란합니다. 마케팅을 통해서 고객의 관심을 끌어오는 것이지, 고객을 확보해서 판매만 이루게 하는 것이 아닙니다. 판매를 강요하는 것이 아니라, 그들이 관심을 가지고 스스로 구매를 결정하게 하는 것이 마케팅의 가장 큰 역할입니다.


둘째, 마케팅을 통해서 당장 제품을 팔려고 노력하기 때문입니다. 마케팅을 통해서 지금 당장 판매로 이루는 게 중요하지 않습니다. 당장의 이익 때문에 고객의 진정한 요구를 외면하기보다는 비록 당장 손해를 보더라도 고객의 진정한 요구를 이해하고 충족시키려고 노력해야 합니다. 이렇게 해야 고객 생애 가치(Customer Lifetime Value, CLV)를 높이고 마케팅의 진정한 효과를 누릴 수 있습니다.


마지막으로, 누구를 위한 마케팅인가를 잘 알아야 합니다. 연애할 때도 마찬가지죠. 이성을 만나 데이트를 하면서 상대의 관심을 끌 수 있는 상황을 만들어줘야만 연애에 성공하는 겁니다. 마케팅도 상대의 욕구를 먼저 충족시켜줘야 합니다. 많은 사람이 마케팅을 진행하면서 손해를 보려고 하지 않습니다. 상대방에 대한 배려 없이 자기 자신만 생각하고 데이트를 한다면 결국 연애에 성공할 수 있을까요?


몇 년 전만 하더라도 마케팅은 기업을 중심에 놓고, 기업이 추구하는 마케팅에 소비자가 찾아가는 구조였습니다, 하지만 최근 마케팅 흐름은 ‘고객 중심’으로 바뀌었습니다. 


모든 마케팅의 초점은 소비자에게 맞춰져 있고 많은 기업이 소비자 만족을 위해 마케팅을 진행합니다. 예전의 레스토랑 마케팅은 많은 고객을 유치해 더 많은 음식을 판매하는 것이 목적이었습니다. 하지만 최근의 레스토랑 마케팅은, 맛있는 음식과 서비스, 분위기를 제공함으로써 고객에게 좋은 경험을 누리게 하고 만족도를 높이는 게 목적 입니다. 전자가 음식을 판매하는 데 초점이 맞춰져 있다면 후자는 고객 만족을 우선으로 한다는 것이죠. 이것이 바로 판매와 마케팅의 차이점입니다.


마케팅을 하는 이유는 이익을 창출하기 위해서입니다. 자신만의 이익을 위한 마케팅 보다는 고객 입장에서 생각해보고 고객 만족을 위한 마케팅을 진행해야 합니다. 마케팅이란 사람의 마음을 움직이는 것임을 깨닫기 바랍니다.


ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.

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