화장품

메이저리거가 되려면 ‘브랜드’를 만들어라

ALC21 알렌 정, “북미시장 ‘성공’은 마케팅 이전에 마켓 분석이 중요”
부산화장품기업협회 ‘국제인증 및 북미진출 수출 세미나’...“혼자 말고 같이, B-뷰티 용기를 가져라”


부산화장품기업협회가 회원사의 해외수출 역량 제고를 위해 ‘국제인증 및 북미진출 수출 세미나’를 개최했다. 25일 부산센텀호텔에서 열린 세미나에는 회원사 임직원 및 관계자 등이 참석, 해외규격 및 북미시장 진출에 대한 높은 관심사를 반영했다.


#1 B-뷰티, ‘2020 계획’ 도약 위해 준비 잘해야


문외숙 회장은 “2017년 11월 협회가 출범, 부산지역 화장품산업발전을 통한 지역경제 활성화에 이바지 하고 있다. 올해 부산시 미래산업국 첨단의료산업과에 화장품뷰티산업팀이 구성됐고, 화장품발전 5개년 계획이 통과 2020년부터 시작된다. 향후 회원사들의 해외 수출 활성화를 위해서는 해외규격 인증 정보가 필요해서 이번 세미나를 마련했다”며 인사말을 전했다.


이어서 문 회장은 “말레이시아는 신흥국 시장이자 할랄시장 진출을 위해, 미국 FDA의 OTC 규정은 기능성화장품 진출을 위해서 최신 정보를 알아야 한다”며 “덧붙여 ALC21 알렌 정 대표가 ‘북미시장 트렌드와 진출 전략’을 강의한다. 준비를 잘해서 선진국 시장에서도 Made in Busan, B-뷰티가 통(通)할 수 있다는 자신감을 가졌으면 좋겠다”며 회원사들을 격려했다.


첫 강의에 ‘말레이시아 JAKIM 인증’을 강의한 나로메디컬 박창수 대표는 “할랄 인증은 제품이 아니라, 공장이 받는 것”이라며 “제품의 성능 테스를 하고, 합격을 하고 나면 공장이 허가를 받는다. 허가 받은 공장 라인은 할랄 인증을 받은 제품만 생산할 수 있다”고 전했다. 


박 대표는 “할랄 인증은 절차 및 비용이 많이 들어 중소기업이 신청하기 어렵다. 또 나라별 할랄 인증이 달라 각 나라와 각각의 기관에 대해 신청하는 것이 번거로우며, 소요비용도 300만원~1천만원이 들고, 기간도 2~6개월이 소요된다”고 현황을 설명했다. 때문에 “현지시장과 마케팅방법, 고객에 대한 이해가 필요하다”며 먼저 자킴 패널 실(seal)을 통해 진출 후 시장에 대한 확신을 가진 다음에 할랄을 신청할 것“을 조언했다.


특히 중소기업이 범하기 쉬운 자킴 인증 실패 사례는 △글리세린 △알코올 △동물성 콜라겐 등의 검출 때문이라고 설명했다. 할랄 원료를 구입해 생산하는 경우에는 원료가 비싸서 쉽지 않다는 점도 소개했다.



#2 OTC, ‘벽’이 아닌 ‘문’으로 활용


‘미국 FDA OTC 인증’을 강의한 인터텍 김주희 이사는 “OTC화장품은 특정 효능을 표기하거나 홍보하는 제품이며, 의사 처방이 없어도 구입이 가능한 의약품, 선스크린, 주름개선화장품 등이 있다”고 소개했다.


미국 화장품 등록은 의무가 아니다. 대신 VCRP(Voluntary Cosmetic Registration Program)을 통해 FDA는 시장을 감시하고 안전성에 대한 모니터링을 시행한다. 필요서식으로 FDA 2411은 화장품등록신청서, FDA 2512는 화장품원료명세서를 말한다.


김 이사는 “화장품인지 의약외품인지 FDA는 과대광고 감시에 민감하다. 기능성화장품이라고 신고하면 OTC에 해당된다. 원료기준으로 8가지 사용금지 물질(사용제한물질·수은화합물 제한·UV필터성분·헥사클로로펜), 안전성 검사(색상첨가물·두발염색약 이외의 석탄 타르성분) 등을 거쳐야 한다”고 설명했다.


또한 “선 제품 같은 기능성화장품의 경우 1년 내 FDA 실사가 이뤄진다고 봤을 때, 최근 대만 등 해외에서 생산하는 사례가 많아지고 있고, 일부 제조사는 리스트에서 빼달라는 요구를 하고 있다”며 주의를 당부했다.


#3 실전 사례로 북미 시장 분석
 
ALC21 알렌 정 대표는 미국 유통망을 장악한 유대계 회사에서 아마존을 통해 유통을 배운 실전형 전문가. 밴더이자 유통사 운영, 마케터로서 경험을 쌓았다. 현재 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개팀을 운영하며 한국과 북미지역의 100여개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행한다. 풍부한 마케팅 경험이 그의 장점이다. 그가 말하는 온라인 세일즈 성공 5단계는 무엇일까?


알렌 정 대표는 “온라인 세일즈의 첫 걸음은 마케팅을 하기 위해선 마켓을 알아야 한다는 거다. 컨설팅을 해보니 업체들이 실패하는 이유가 있다. 시장을 모르기 때문이다. ‘대박 아이템’, ‘세계 최초’를 말하는 업체가 많다. 하지만 실제 마켓에선 맞지 않는 아이템이 대부분”이라며 “한국에서는 제품을 만들고 팔 생각만 한다. 개발 과정도 주변의 말만 듣고 시작한다. 사실 바이어가 필요로 하는 제품은 ‘좋은 제품이 아니라 팔리는 제품’, 마켓이 검증한 제품”이라고 강조했다.


시장조사가 되어 있지 않고, 팔 수 있는 마케팅이 안돼 있다는 게 그의 진단이다. A대표는 샘플만 가지고 전시회를 돌아다니며, 테스트만 한다. 현지인이 좋아할 것인가, 먹히는 제품인지, 팔리는 제품인지 테스트가 중요하다는 사례를 그는 들려줬다.


그는 온라인에서 ‘페르자’라는 브랜드로 첫 사업을 시작했다. 방문자는 불과 3명. 그리곤 더 이상 늘지 않았다. 그는 어떻게 위기를 타개했을까? 알렌 정은 이베이, 아마존에서 물건을 구입하며 △제품을 받았을 때 느낌 △구매 경험을 바탕으로 소비자 마음을 충분히 이해했다고 한다. 그 마음으로 내 제품을 보니 장점과 단점이 보였고, 장점을 확대하는 전략을 세웠다. 이게 그의 성공 기반이 됐다. ‘실제 구입해보며 소비자 마음을 충분히 이해하라’가 둘째다.



#4 “북미 마케팅은 가치로 브랜드를 만드는 것”


셋째 ‘한 분야에서 최고가 되기 위해서는 다른 부분을 포기해야 한다’고 알렌 정은 말한다. “내 제품의 장점을 찾으려 노력하고, 마니아층을 잡기 위해 노력해야 한다. 대량으로 팔 것인가, 어떤 타깃에 팔 것인가 등에 선택과 집중을 고려해야 한다”고 설명했다. 많은 종류를 팔려고 하기보다 장점이 발견된 제품에 집중하라는 조언이다.


넷째, 고객의 호기심과 소유욕을 자극해야 한다. 그는 할인행사인 블랙 프라이데이에 오히려 ‘limited edition'으로 고가에 판매하는 전략도 구사한 경험을 소개했다. 대폭 할인 보다 비싸게 조금 팔고, 로고가 박힌 선물(gift)을 제공하며, 손 편지를 써서 각별한 관심을 보내는 등 소비자에게 특별한 대우를 받고 있다는 경험을 선사하는 사례를 소개했다.


다섯째, ‘불만을 기회로 삼고 관계를 위해 투자하라’가 알렌 정의 결론이다. 온라인의 반품률은 상상을 초월할 정도다. 아마존이나 이베이는 반품을 그대로 밴더에게 리턴한다. 모든 부담은 셀러가 진다. 알렌 정은 “한번은 48%가 반품된 경험이 있다. 반품 처리를 철저히 하면 감동을 해서, 오히려 단골이 되는 경우가 많다”며 고객관리에 신경을 쓸 것을 당부했다.


미국에서 대형업체에 납품하기 힘든 이유는? 대형업체들은 수십여 년 검증된 회사와의 거래를 중시하기 때문에, 한국 업체가 문을 두드리기는 정말 어렵다는 게 현실적인 대답. 또 알렌 정은 “전시회는 서플라이어 없이 프로모션하는 자리가 아니다. 실제 진짜 바이어는 신제품과 트렌드를 보기는 하지만 전시회 서플라이어와의 교류하며 오더만 내릴 뿐”이라며 실제 모습을 소개했다.


한편 북미 유통은 온라인이 활성화로 원가가 공개되면서 중간 밴더 없이 유통업체가 직접 소싱하는 시장으로 바뀌고 있다. 때문에 향후 아마존이 직접 소싱하는 공룡으로 등장할 것이라는 게 그의 예상이다. 알렌 정 대표는 “시장이 어떻게 변하든 위기를 기회로 삼고, 계속 하고자 하는 용기를 가져야 하며, 이를 위해서 ‘브랜드’를 만들어야 한다”고 누누이 강조했다. 


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