집중은 몰입을 부른다. 몰입은 흥미를 유발한다. 흥미는 생생한 스토리의 힘에서 나온다. 스토리는 지금 당장, 현장의 목소리에서 맛깔났다.

20일 한국화장품중소기업수출협회(이하 화수협)의 ‘중국 집중컨퍼런스’가 그랬다. 150여 명의 청중들은 단 한 사람도 이석 없이 자리를 지켰다. 보통의 세미나와는 달랐다. 눈빛들은 형형했고, 강사들의 열기는 거칠었다. 박영만 대표의 ”내 물건 100개 팔아줄 100명의 파트너 만나라“는 멘트를 마지막으로, 우레와 같은 박수와 함께 행사를 마쳤다.

#1 최신 중국의 법규 개정과 위생허가 관련 동향

한국화장품중소기업수출협회 박진영 회장은 “중국 시장 진출은 업계 전체로 보면 급한 문제다. 중국에 집중할 수밖에 없는 사정이 이 자리를 만들었다”며 “중국 시장 더 나아가 해외시장에서 K-뷰티의 몫(market share)을 지켜야만 한다. 화수협은 회원사의 매출+수출+영업을 위한 교육과 컨퍼런스를 지속적으로 실시해, 그 결실을 맺도록 최선을 다할 것”이라며 불을 댕겼다.

중국의 빈번한 비안제도 변경은 위생허가 취득을 어렵게 여기게 만드는 요소. 화장품기업에겐 통과의례지만 비용과 시간 부담이 만만치 않다.

CCIC Korea 김주연 차장은 “중국 위생허가 준비 및 대응방안‘ 발표에서 ”2019년 2월경이면 ’화장품인증 정부지원사업‘이 공개된다. 최대 1억원까지 가능하니, 이를 고려해서 지금부터 서류준비를 하는 게 좋다“고 전했다. 그는 ”11월 10일부터 시행된 비특수용도화장품 등록관리제는 서류 14가지 종류와 내용은 동일하며, 사후 심사에 대비해서 서류를 꼼꼼히 준비해야 한다. 재중국신고책임자→경내책임자로 변경되고, 서류 제출 및 관리, 수입, 경영, 제품안전 등의 책임을 강화한 것이 특징“이라고 설명했다.

CCIC(중국검험인증그룹는 중국 국무원 산하 중국품질감독검사검역총국(AQSIQ), 중국국가인증인가위원회(CNCA), 중국합격평정인가위원회(CNSA) 허가를 받아 설립된 중국 최대 ’인증·검사·시험‘기관이다. 올해 상반기에만 3000여 건의 인증 실적을 쌓았다.

중국 위생허가 인증대행업체인 코스라피드(COSRAPID) 양선도(杨先道) 대표는 ’중국 내 위생허가 절차 및 주의사항‘을 주제로 한국 기업들이 놓치기 쉬운 실수를 지적했다.

그는 11월 10일부터 시행된 ’수입비특수용도화장품등록관리제 전국구 실시에 관한 공지‘를 설명하고 위생허가 인증의 3대 키워드로 ①중국시장에 적합한 상품인가(소비자 사용 습관+규정 요구사항 충족) ②법규에 적합한 신분(공식 대리점 통한 합격률 보장+적절한 통과시간+합리적인 비용) ③시장 진입 및 판매(상표 보호+TV쇼핑 채널+국경간 전자상거래로 미승인 또는 승인 신청 중 제품 판매 가능) 등을 상세히 소개했다.

양 대표는 ”비용보다는 위생허가 취득 가능성을 높이는 노하우와 단계별 소요시간을 정확히 체크해 판매시점에서 나올 수 있도록 하는게 중요하다“고 말했다. 그는 ”한국에서 쓰는 단어인 의(醫), 한방(韓方), DNA, 간세포 등 의료용어와 의료그림, 상표 등은 사용하면 안되며, 생태·유기·천연 등의 문구는 성분 증명이 어려워서 주의가 필요하다“고 조언했다. TS샴푸가 과도한 비용을 부담하고도 위생허가 기간이 길어서 낭패를 보고, 3CE는 10년 전에 상표등록이 돼 있어 사용 못하는 사례를 소개하고, ”이런 사례가 발생하지 않도록 중국정부의 정식 인가업체를 찾으라“고 양 대표는 덧붙였다.

상하이 알란 이재진 대표는 연간 2000여 건의 위생허가 업무를 수행하고 있다고 소개하고, ”중국 위생허가의 기술 심사는 1000여 명의 전문가 그룹이 회의시마다 배정되어 진행함으로, 꽌시(关系)를 통해 금방 위생허가를 받아주겠다는 말을 믿으면 안된다“고 말했다.

중국 집중컨퍼런스의 3대 위생허가 인증 대행업체는 사안별로 자사의 강점을 소개하며, 참가자들의 의문을 해소하는데 큰 도움을 줬다.

#2 중국사업 현장 CEO들의 생생한 육성 경험

메이크업 아티스트로 수많은 방송출연과 매니어를 가진 와이지피(YGP) 서수진 대표는 ’K-Beauty 중국 마케팅과 미래 전략‘이란 주제의 발표에서, 중국 사정과 경험을 진솔하게 표현해, 박수갈채를 받았다.

서 대표는 ”중국 뷰티시장은 3만 4542개 브랜드와 320만개 상품이 경쟁하는 시장이다. 싸고 가성비 높은 경쟁력을 감당할 수 없다. 때문에 중국인들이 좋아할만한 콘텐츠가 많은 기업이 되어야 한다“고 강조했다. 그는 ”대개 첫 만남에서 중국인들은 ’우리 시장이 크다, 독점 계약을 하자‘며 기선제압을 하는 경우가 많다. 이는 유리한 조건을 얻으려는 것이므로 주의해야 한다“고 말했다.

서수진 대표는 위챗 개설→한국내 마케팅 자료 제작→꾸준한 포스팅과 방송→자체 왕홍 키우기→직접 판매 방송 등의 ’파트너 찾기 여정‘을 소개했다. 서 대표는 ”알리바바의 고문직 계약서 문구를 놓고 6개월여를 소요할 정도로 중국 기업들의 업무 처리는 치밀하다. 때문에 좋은 파트너를 만나기 위해서는 오랜 숙성시간이 필요하며 이를 기다릴만한 근력을 키워야 한다. 집중과 선택을 활용해 팔릴만한 제품을 선정하고, 사줄 사람을 찾기까지 꾸준히 포스팅 해야 한다“고 조언했다. 이밖에 △중국 자주 가기 △직도매시장 진출 △새로운 마케팅 플랫폼 적응하기 등을 제안했다.

’성공적인 중국 온라인 마케팅 핵심 전략‘을 발표한 장래은 대표는 중화권 마케팅과 유통 전문기업인 핑자따런 코리아, ㈜제이프렌즈를 경영하고 있다. 장 대표는 ”중국 장사의 정석은 유통을 알아야 시장이 보인다. 온라인몰에서 화장품 구매시 고려사항을 살펴보면, △효능 △입소문 △품질이 브랜드에 앞서 상위 3위에 랭크돼 있다. 이들 요소를 붐업(boom up) 해주는 게 인플루언서( 왕홍) 마케팅“이라고 설명했다.

왕홍 마케팅의 체크 사항으로는 △마케팅용 제품이 브랜딩 주력 모델인가 △인지도가 있는가 △판매형태(직구, 면세점, 중국내 구입 등) △판매의 지속성 여부 등을 고려한 후에 적절한 왕홍과 플랫폼을 분석하고 콘텐츠 내용을 정해야 한다고 장 대표는 설명했다. 최근 모바일 SNS 활용 웨이상(微商)의 활용법도 소개했다. 웨이상의 거래 품목의 80%가 화장품이며, 단일 품목으로는 마스크팩이 22.8%에 달한다. 웨이디엔에서 활동 업체 중 대다수가 한국산 화장품 판매가 주요 업무이며, 2018년 웨이상 상호 수가 백만 개를 초과하는 등 웨이상을 통한 화장품 판매율이 급속히 증가하고 있다.

중국 전자상거래 플랫폼별 특징과 활용법, 온라인 마케팅의 A~Z를 일목요연하게 꿰고 있는 장래은 대표의 강의에 참가자들은 플래시를 터트리며 사진에 담는 등 열띤 반응으로 화답했다.

#3 내 물건 100개 팔아줄 100명 파트너 만나기

이날 중국 집중 컨퍼런스의 대미는 박영만 시노코리아 대표이자 중국시장전략연구소 대표가 맡았다. 그는 ’중국에서 얼마에 팔아야 하나?‘ 계산이 복잡한 청중들에게 공개가 어려운 공급율을 거침없이 노출하며, 각각의 처한 상황을 리얼하게 설명해 웃음과 사이다(?) 같이 시원한 해답을 제공했다. 유통에 종사한 지 20년 동안 그중 14년을 중국을 누빈 경력과 면모는 그가 장사꾼임을 여실히 드러냈다.

“이제 중국인들은 한국에 안 온다. 사러 오지 않는다. 이제 나가서 팔아야 한다”며 말을 뗀 박 대표는 “구매, 홍보, 상품, 시장감도, 가격, 공급방법, 거래방식 등 중국식, 중국 방식, 중국 절차 등 철저히 중국시장에 맞춰야 한다”고 말했다.

그는 “중국에 있는데 더 싸게 또는 중국에 없는 거, 이 두 가지 경우를 제외하고는 팔리는 한국 제품은 없다”고 단언한다. 둘 중에 무엇을 선택할 것인가? 더 싸게는 사실상 어려우므로, 없는 것처럼 만들어서 팔아야 한다. 그것이 바로 “차별화이며, 한국 화장품은 ’환상‘을 팔아야 한다고 강조했다.

또 하나, “중국의 결핍(안전, 감성, 디테일, 다양성 등)에 집중할 것”도 주문했다. 이런 요소들이 제품의 부가가치를 높이고, 구매의욕을 자극한다는 설명이다.

박 대표는 “브랜드 약하고, 싸지도 않고, 인지도 없는 중소기업 입장에서는 1만개를 팔아줄 빅 바이어 대신 100개를 팔아줄 파트너 100명을 활용해야 한다”고 강조해, 청중들에게 깊은 울림을 줬다.

중국 집중 컨퍼런스에 참석한 청중들은 ’100명의 파트너를 찾기 위한 고민‘을 새롭게 안고 강의장을 나섰다.