최근 ALC21을 찾는 고객들이 늘면서 상담 요청이 많이 늘었습니다. 그러다보니 좋은 업체들과 자주 만나게 되고 간혹 독특한 아이디어나 제품을 접하는 즐거움도 있습니다.

그들은 좋은 제품을 가지고 있으면서도 많은 매출을 만들어내지 못한다는 공통적인 고민을 가지고 있는데, 대부분 마케팅이 그 이유라고 생각을 하는 듯합니다. 물론 자신의 제품이나 서비스가 우수하다는 것을 소비자들에게 알리는 것이 마케팅인 것은 맞지만 그것만으로 매출을 올리지 못한다고 정의를 내릴 수 있을까요? 만약 효과적인 마케팅을 진행한다면 과연 매출 증대로 이어질 수 있을까요?

제가 항상 고객들에게 강조하는 것이 있습니다. 가장 기억에 남아야 하고 그러기 위해서 최초가 되어야 한다는 것입니다.

마케팅을 진행하면서 가장 중요한 것이 바로 제품이나 서비스를 차별화(to differentiate) 시키는 것입니다. 같은 제품끼리도 분명 차이점은 존재하기 때문에 그 다른 점을 부각시켜 최초로 탄생시키는 작업이죠. 최근 시장에는 최초로 출시된 제품과 그 제품을 모방하고 보완한 제품, 두 가지로 나눌 수가 있는데요. 아무리 제품이 더 좋고 나은 서비스라고 하더라도 결국 오리지널을 이길 수는 없습니다.

2014년 하반기에 한국에서 폭발적인 인기를 누린 허니버터칩은 출시된 지 얼마 되지도 않아서 품귀현상까지 벌어졌습니다. 추후에 더 맛있는 유사제품들이 쏟아져 나왔음에도 불구하고 허니버터칩의 인기는 사그라들지 않았습니다. 많은 소비자들이 맛과 가격에 상관없이 최초, 오리지널 제품을 찾았습니다. 새로운 것에 주목했지만 무엇이 더 좋은가에는 별 관심을 보이지 않았죠.

이미 기존 방식에 습관화 되어 있는 고객들의 습관을 바꾸는 것은 웬만한 노력 없이는 무척 힘이 듭니다.

펩시콜라가 처음 출시되었을 때 그들은 코카콜라보다 더 맛이 좋다는 것을 강조하며 마케팅을 했지만 오히려 코카콜라를 더 알리는 역할을 하였습니다. 코카콜라는 이미 훨씬 전부터 콜라의 대명사가 되어 버렸고 소비자들의 기억 속에 콜라=코카콜라라고 이미 각인이 되어 버렸던 거죠.

세상은 1등만을 기억한다고 합니다. 그래서 사람들은 인류 역사상 최초로 달에 착륙한 닐 암스트롱은 기억하지만 두 번째로 달에 착륙했던 사람의 이름은 기억하지 못합니다. 이것이 사실이라면 마케팅의 가장 큰 성공 비결은 오리지널, 가장 처음이 되어서 소비자들의 기억에 남는 것이라 할 수 있겠죠.

하지만 많은 업체들이 이 부분을 간과하고 벤치마킹을 통해 더 좋은 제품이나 서비스를 만들어 내려고만 하기 때문에 큰 효과를 거두지 못하고 있는 것입니다. 물론 최초의 제품보다 더 좋은 제품이나 서비스를 만들어 낼 수 있습니다. 하지만 마케팅 법칙에 따르면 제품의 가치는 소비자 인식이 만들어 내는 것이고 더 좋은 제품만으로는 소비자 인식 속에서 우위를 점하기는 쉽지 않습니다.

그러기 때문에 마케팅을 통해 우월한 타사의 제품을 따라 하거나 타사의 제품과 비교해서 더 나음을 강조하기보다는, 소비자들에게 최초로 기억이 될 수 있는 차별화 된 제품이나 서비스를 통해 오리지널이 되어야 합니다.

새로운 영역에서 최초가 되고 영역을 성장시켜 나간다면 소비자에게 그 제품이나 서비스는 오리지널로 기억이 될 것입니다.

혹시 남들과 차별화 된 제품이나 서비스를 통하여 새로운 마케팅을 시작해보려고 하시나요? 그렇다면 마케팅을 통하여 남들과 차별화 된 오리지널이라는 부분을 부각시키기를 권합니다.

이미 최초가 된 다른 제품보다 더 좋다고 설득하기 보다는 최초, 오리지널이 되어서 소비자들에게 처음으로 기억되는 제품이나 서비스에 집중하십시오. ‘최초’라는 영역의 리더가 된다면 마케팅을 통한 매출 증대는 그리 어려운 일만은 아닐 것 입니다.

ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.