알렌 정의 마케팅 스토리

마케팅의 '보이지 않는 성과'

[알렌 정의 마케팅 스토리] 25)판매 성과 외 홍보, 바이럴리티(virality) 등 지속성이 필요한 마케팅 효과도 고려해야


제품과 서비스에는 비용을 들여 만든 ‘가치 창출’이 녹아 있습니다. 가치에 따라 가격을 매겨 소비자에게 전달하고, 거기서 이득을 창조해내야 합니다. 가치가 크다면 가격을 높게 매기고, 더 큰 이익을 낼 수 있습니다.


만약 가치가 작다면 이득을 가격을 낮게 책정하거나 비용을 줄여 이득을 최대화해야 하겠죠. 그렇다면 가치가 크고 가격을 낮게 하면 무조건 많은 이득을 창조해 낼 수 있을까요?


“사람들은 알지 못하는 것을 믿지 않는다. 듣지 않으면 알지 못하게 된다. 그리고 재미없으면 듣지 않는다.”


마케팅이란 제품이나 서비스를 널리 알려서 많은 고객들이 찾게 하고, 판매를 이끌어내는 것입니다. 아무리 좋은 제품이나 서비스라도 알지 못하면 판매로 이어지지 않습니다. 여기서 잠깐, 알아두셔야 할 마케팅의 숨은 역할이 있습니다. 당장 눈에 보이는 효과는 아니지만 가치를 극대화시켜서 하나의 브랜드를 만들어 내는 것입니다.


정보의 빠른 확산력과 강한 영향력 때문에 소셜미디어 마케팅이 많은 기업들의 관심을 받고 있습니다. 하지만 많은 트래픽에 비해 기대만큼의 성과를 거두지 못하고 결국 중도하차 하는 경우가 많습니다. 기대 성과란 마케팅 진행과 동시에 창출되는 매출을 의미합니다. 실패를 경험한 대부분의 업체들은 소셜마케팅의 성공 여부는 운이나 다른 요소 때문이라고 결론을 내고 맙니다.


물론 성과 없는 마케팅은 실패한 마케팅입니다. 그렇다고 투자하고 당장 기대한 만큼의 성과를 거두지 못했다고 바로 실패한 마케팅이라고 정의할 수 있는 걸까요?


사실 마케팅은 눈에 보이지 않는 성과(The Hidden Results of Marketing)가 더 중요하다는 것을 잊지 말아야 합니다. 마케팅 투자를 통해 당장 많은 트래픽으로 제품과 서비스를 홍보하고, 빠른 시간 내 판매를 기대하는 업체들이 많습니다. 그렇다면 마케팅의 첫 번째 역할인 ‘홍보’는 절반의 성공이라고 할 수 있습니다.


즉 소비자 홍보는 됐지만, 판매로 이루어지기 위해서는 다른 한 가지가 남아 있습니다. 바로 꾸준히 제품이나 서비스를 소비자들에게 각인시켜 줘야 한다는 것입니다.


초기에 제품이나 서비스를 접한 소비자들은 호기심을 가지고 주시하지만, 추후 다시 접하기 전까지는 잊고 있을 가능성이 더 큽니다. 그러다가 자꾸 접하게 되면 그 브랜드를 점차 인지하고 추후 비슷한 제품이 필요하거나 주위의 누군가가 구입하거나 또는 다수의 사람이 공유하는 것을 알게 된다면 그때는 구입을 심각하게 고려하게 되겠죠.


그렇게 하나 둘 판매가 이루어지고 고객의 구매 경험이 만족으로 이루어진다면 재판매가 거듭되고, 다량의 판매로 이어지게 될 것입니다. 소비자들이 자발적으로 입소문을 내서 메시지를 전달하게 하는 바이럴 마케팅이 바로 이와 같은 맥락입니다.


때문에 트래픽에 비해 기대만큼 매출을 얻지 못하더라도 소비자의 호기심을 자극했다면 그 관심을 그냥 포기하기에는 아쉽다는 게 제 생각입니다.


물론 보이지 않는 성과에 투자한다는 것은 큰 용기를 필요로 합니다. 하지만 보이는 성과뿐만이 아닌 ‘보이지 않는 성과’를 인지하고 꾸준한 마케팅을 진행하여야만 마케팅의 진정한 효과를 볼 수 있습니다. 이를 곡선으로 그린 게 J커브 입니다. 온라인에서 히트한 제품의 판매 추이를 보면 초기보다는 일정기간 후에 상승곡선을 그리는 경우가 꽤 있기 때문입니다.


ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.


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