최근 한국에서 ‘북미 유통’ 강연을 진행하면서 해외로 간절히 진출하고 싶어 하는 분을 많이 만났습니다. 아마도 그들의 가장 큰 목표는 세계에서 가장 큰 시장이자 트렌드를 선도하는 북미 지역 진출이겠죠. 실제 상담을 해보면서 꽤 많은 업체가 이미 북미 진출을 시도했고 대부분 실패로 이어졌음을 알게 되었습니다.

처음에는 막연한 기대 속에서 스스로 시도하고 정부 기관의 도움도 받았겠지만, 실제 결과로 이어지기는 분명 쉽지 않았을 거로 생각합니다. 상당수는 진입장벽이 상대적으로 덜한 중국이나 동남아 지역으로 눈을 돌리고 있다는 것도 알게 되었고요.

가끔 한국의 ‘빨리빨리’ 서두르는 문화를 지적하곤 합니다. 제품 가능성을 새로운 시장에서 검증하기도 전에 판매할 생각부터 하기 때문이죠. 시장조사를 건너뛰고 마케팅을 우선으로 하기 보다는 먼저 인증과 특허에 신경을 쓰는 업체들이 대다수였습니다. 물론 인증이 있어야만 원활하게 수출할 수 있고 특허를 통해 제품과 사업을 보호할 수 있습니다.

하지만 그렇게 큰 비용과 시간을 들여서 진출했는데 제품이 판매로 이어지지 않는다면 어떻게 해야 할까요? 또한 급변하는 세상에서 특허에만 신경 쓰다가 결국 트렌드를 놓쳐 큰 비용과 시간을 낭비하는 업체 또한 많이 봐왔습니다. 이 모든 것이 새로운 시장에 대한 정보가 부족했기 때문이죠.

해외 진출 방법에도 한계가 있습니다. 많은 업체가 바이어를 만나기 위해 한 해에 수십 번씩 해외 전시회에 참여합니다. 부스에 제품을 전시해 놓고 홍보를 통한 판매에 힘을 쓰게 되죠. 물론 제품 구매를 위해 전시회에 방문하는 바이어도 많겠지만, 대부분 바이어는 새로운 트렌드를 익히고 기존 파트너를 만나기 위한 목적이 대부분입니다.

여기서 처음 만나 인연을 맺고 신뢰를 쌓으면 좋겠지만 처음부터 컨테이너 분량의 거래가 이루어지는 경우는 굉장히 드문 경우이고요. 판매를 강요당했을 때 신뢰는커녕 그 제품에 대한 거부감만 증가할 뿐입니다. 바이어에게 먼저 강요하기 전에 그들이 제품을 먼저 찾게 할 수는 없는 걸까요?

무엇이 우선인지 먼저 생각해 보면 좋을 것 같습니다. 당장 판매가 우선인지, 장기적으로 브랜드 인지도를 먼저 쌓고 지속적인 고객 관리를 통하여 시장 점유율을 잠식하고 장기적인 매출을 올리는 부분에 대해서 깊이 생각해봐야 할 것입니다. 또한 단순히 구매를 강요하는 것이 잠재적인 바이어에게 어떤 식으로 전달이 될지 알아야만 할 것입니다.

운이 좋게 대형업체와 연결이 되었어도 접근 방식이 문제입니다. 실제 북미 진출을 노리는 많은 업체가 선호하는 방법은 저가로 대량 납품할 수 있는 대형 유통업체와 연결되는 것입니다. 많은 물량을 소화하고 제품 단가를 낮춰 차액의 이익을 노리는 것이죠.

하지만 대형 유통업체와 동등한 위치에서 거래가 이루어지기는 어렵습니다. 수많은 유통망을 가지고 있는 대형업체는 이미 수많은 다른 옵션을 가지고 있습니다. 납품을 원하는 업체는 줄을 서 있기 때문이죠. 그렇기 때문에 갑과 을의 관계로 비즈니스가 이루어질 수밖에 없습니다.

"따라가지 않는다. 따라오게 만든다(Do Not Follow, Make Them Follow)"

갑과 을의 관계를 청산해 보는 것은 어떨까요? 지금까지 을의 쪽이었지만 앞으로는 동등한 선상에서 거래하는 것입니다. 제품에 ‘가치’를 담아서 납품을 목적으로 하는 것이 아니라 그들이 나를 찾게 하는 것이죠. 마케팅을 통해 제품 인지도를 올리고 소비자 관심과 만족도를 높여간다면 그것이 곧 제품의 가치가 되고 브랜드가 되는 것입니다.

세상엔 수많은 비슷한 제품이 존재하지만 가격과 판매량은 브랜드 가치에 의해 결정이 됩니다. 가치가 있다면 대형 업체들이 먼저 연락이 올 것입니다. 그때야 제품의 제대로 된 가치를 인정받고 동등한 관계에서 거래가 이루어지는 것입니다.

로마는 하루아침에 이루어지지 않았습니다. 초기에 제대로 된 과정을 통해 조급해하지 않고 고객과 신뢰를 먼저 쌓아간다면 북미 진출은 그리 어려운 것만은 아닐 것입니다.

ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.