알렌 정의 마케팅 스토리

‘매진 임박’ ‘줄서기’ ‘리뷰’와 군중심리

[알렌 정의 마케팅 스토리] 11) 유행을 따르고 소외되지 않으려는 심리 활용한 밴드왜건 효과

거리에 같은 메뉴를 파는 두 레스토랑이 있습니다. 한 곳은 손님들이 매일 줄을 서서 기다리지만, 다른 한 곳은 간혹 한두 테이블에만 사람들이 앉아있을 뿐 누가 봐도 다른 곳에 비해 장사가 잘 안됩니다. 물론 사람이 많이 몰리는 레스토랑의 음식 맛이 더 훌륭할 수도 있지만, 그 전에 다수의 사람들은 이렇게 평가를 하게 되겠죠. 


“사람이 없는 곳은 다 이유가 있겠지.”


밴드웨건 효과(Bandwagon Effect)라는 말이 있습니다. 악대차를 우르르 쫓아가는 사람들 모습에서 유래한 말입니다. 유행 따라 제품을 사게 되는 소비 현상이라고 표현할 수 있는데, 소외되지 않으려는 군중심리를 이용, 충동구매 효과를 가져옵니다.


보통 사람은 자신의 의도대로 제품을 사는 경우도 있지만 대부분 최신 유행을 고려해서 제품을 선택합니다. 유명인이 입던 옷이 불티나게 팔린다거나 다수의 사람이 방문했던 레스토랑에 꼭 들러서 식사하는 것도 이런 맥락이라고 할 수 있습니다.


사실 유명인이 입었다고 해서 특별히 좋은 옷이라고 할 수는 없고 많은 사람이 방문한 레스토랑이라고 다 맛이 있는 건 아닙니다. 장점이나 단점, 혹은 가격대비 적절한 제품인지 고려하고 사기 보다는, 다수의 사람은 유명한 사람이 입었고 많은 사람이 방문한 레스토랑이기 때문에 신뢰할 만하다고 결정을 내리게 됩니다.



비슷한 사례는 또 있습니다. “이제 제품이 얼마 남지 않았고 앞으로 이 가격으로 절대 구입할 수 없으니 서둘러야 한다”고 세일즈맨이 독촉하며 지나가는 사람들의 관심을 끕니다. 처음에는 구경만 하다가 세일즈맨의 말에 솔깃한 한두 명이 제품을 사기 시작하면 다른 사람도 서둘러 제품을 구매하게 됩니다. 이 장면을 목격한 사람도 역시 다른 사람이 샀으니까 자신도 사야 된다는 충동구매 욕구가 생깁니다.


처음 구매한 사람은 의도 여부와 상관없이 충동구매를 유도하는 결과를 초래합니다. 세일즈맨이 군중 속에 ‘바람잡이’를 심어 놓은 것도 그런 이유입니다. 이렇게 유행에 따라 상품을 구매하는 소비현상은 군중심리를 자극시켜 큰 힘을 발휘하게 됩니다.


이런 전략은 온라인 마케팅에서 자주 볼 수 있습니다. 온라인 사이트에 리뷰를 남기고 페이스북이나 인스타그램에 팔로워를 증가시켜서 마치 많은 사람이 방문하고 구매한다고 선전하는 것이 그 예입니다. 사이트의 좋은 리뷰와 팔로워 수를 보고 많은 사람이 구매한 제품이라고 보이게 함으로써 구매 확률을 높이려는 거지요. 때문에 많은 업체가 페이스북 ‘좋아요’에 집착하고 많은 팔로워를 확보하기 위해 노력을 기울이고 있습니다.


물론 허위로 숫자를 조작하는 것은 올바른 방법은 아닙니다. 다만 마케팅이 소비자에게 제품의 가치를 알리고 욕구 충족이 가능한 제품을 널리 알리는 행위이기 때문에 팔로워를 늘리려는 노력은 판매에 긍정적으로 작용하게 됩니다.


즉 ‘보여지는 것’도 마케팅 전략입니다. 피드백이나 소셜미디어의 ‘좋아요’ 개수가 진실 여부를 떠나서 중요한 건 자신의 제품이 다른 경쟁자들보다 먼저 주목을 받게 해야 한다는 것이겠죠. 아무리 훌륭한 제품이더라도 소비자들이 찾을 수 없다면 판매로 이루어 질 수 없게 되는 것입니다. 만약 이를 통해서 소비자의 관심을 이끌어 내고 이를 통해 결국 유행을 만들어내고 군중심리를 통해서 많은 매출을 만들어 낼 수 있다면 이것은 성공한 마케팅이라고 평가할 수 있겠죠.


아름답게 포장되어 있어도 내면에 감춰져 있는 기본이 중요하다는 것은 당연합니다. 하지만 남과의 경쟁에서 뒤쳐지면서까지 진실을 강조하다가 기회를 놓친다면 좋은 전략이라고 할 순 없습니다. 한 분야에서 최고가 되어서 소비자의 관심을 끌어내는 것이 맞는 것이 아닐까요? 결국 하늘은 스스로 돕는 자를 돕기 때문입니다.


ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.

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