알렌 정의 마케팅 스토리

소비자 관점에서 ‘가지 않은 길’ 개척

[알렌 정의 마케팅 스토리] 19) ‘단점을 장점으로 포장’한 이케아(IKEA)의 차별화 마케팅

대부분의 비즈니스에서 나타나는 공통 현상은 경쟁이 치열해지면서 제품과 서비스가 점점 비슷해지고 있다는 점입니다. 물론 제품이나 서비스에 새로운 기능을 추가하고 종류를 확장하며 기업별로 최선을 다해 노력을 기울입니다. 하지만 결국엔 다른 경쟁 업체와 비슷해지고 똑같아지는 부작용을 낳고 있는 것이죠.


이 때문에 많은 업체들이 자신만의 특수성을 부각시키고 그것을 알리기 위해 고객과 소통하기 시작했습니다. 하지만 기존에 정해진 기준을 벗어나지 못하고 그냥 ‘다른 업체와 다르다’는 것을 알리는 데만 급급하게 됩니다. 즉 소비자 관점이 아닌 판매자 관점에서 차별화 요인을 강조하는 오류를 간혹 범하는 것입니다.


대부분 기존에 정해진 기준이나 방침에 무조건적으로 따르고 인정하는 것에 익숙하지만 사실 마케팅에서 실제적으로 정해진 기준 같은 건 없습니다. 굳이 기준을 정하자면 평균에서 얼마만큼 벗어나는지가 유일한 기준이라고 할 수 있겠죠.



그럼 ‘소비자 관점에서 차별화된 마케팅을 가장 성공적으로 진행하는 회사는 어디일까요?


세계적인 가구 브랜드 이케아(Ikea)가 그 중 하나라고 할 수 있습니다. 이케아 제품이 오래 쓸 만큼 튼튼한 것도 아니면서 소비자가 직접 운반하고 조립해야 하는 불편함에도 불구하고 꽤 많은 사람들이 가구 하면 Ikea를 떠올립니다.


이전의 모든 가구점은 친절한 영업사원을 통해 무료배송, 이미 조립되어 있으며 아주 오랫동안 쓸 수 있는 가구라고 내세우며 서로 경쟁해왔습니다. Ikea는 역으로 소비자가 운반 및 조립을 직접 하는 불편함을 제공함에도 불구하고 “꽤 좋은 디자인의 제품을 저렴한 가격에 구입하여 손수 조립할 수 있다”는 새로운 가치를 내세우며 진정한 차별화를 이루어 냈습니다.


이런 차별화된 특징 외에도 Ikea는 독창적이고 다양한 마케팅 전략으로 유명합니다. 기존에는 한권의 카탈로그가 강력한 마케팅 수단이었지만, 이케아는 온라인 또는 인스타그램+페이스북 을 통해 Ikea 가구를 실제 집에 배치된 모습으로 시각화하여 소비자에게 가깝게 다가갑니다.


소비자는 어디에서든 스마트폰 하나로 Ikea 제품을 간접 체험해 볼 수 있습니다. 꾸며진 방과 집 안 구석구석의 소품을 보면서, Ikea 가구를 자신의 방에 하나씩 적용시켜보고, 그들은 매장으로 향하는 것입니다.


매장 안에서도 ’내 집 같은 배치‘를 통해 편하게 가구를 살펴볼 수 있습니다. 또 다른 가구점과 달리 계산대를 미로의 끝에 배치해 소비자가 매장을 반복해 들르도록 했습니다. 그렇게 소비자에게 이케아 가구를 체험하게 함으로써 몰입과 충동구매를 유도하는 것입니다.


즉 온라인 마케팅을 통해 소비자들이 편하게 일상 속에서 Ikea 제품을 간접 체험하고, 이후 직접 매장을 방문, 체험하게 함으로써 ’가구는 곧 Ikea‘라는 브랜드 인상을 강하게 남길 수 있게 되겠죠.


사람들은 새롭고 독특한 것에 민감하게 반응합니다. 익숙하지 않더라도 무언가 처음 접할 때는 단점이 장점으로 포장되어 더 높은 관심을 받기도 합니다.


기존의 틀이 무너지고 있으며 소비자 인식 변화가 더욱 가속화 되는 시대입니다. 창의성을 더한 차별화가 주목을 받을 것입니다. 물론 어느 정도 모험이 뒤따르겠지만, 적어도 남들이 다 가는 같은 길 보다는 아직 아무도 가보지 않는 새로운 길을 개척하는 것은 어떨까요?


ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.

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