알렌 정의 마케팅 스토리

잘 사 본 사람이 내 제품도 잘 판다

[알렌 정의 마케팅 스토리] 17) 온라인 쇼핑 경험으로 ‘소비자 마음’을 체득하면 ‘판매의 길’이 열린다

온라인 쇼핑 관심이 늘어서인지 주위 분들로부터 온라인 세일즈 관련 질문을 많이 받게 됩니다. 웹사이트를 만들면 언제쯤 세일이 이뤄지는지 혹은 이베이, 아마존은 어떻게 시작하면 되는지가 공통 질문들입니다. 이에 대해 항상 이렇게 답변을 하곤 합니다.


“우선 바로 이베이 계정을 만들어서 제품을 10개 정도 구입해 보세요.” 


이베이를 모르는 사람은 없을 거라 생각합니다. 많은 사람들이 이베이에 대해서 이렇게 정의를 내리죠. “이베이에 없으면 세상에도 없다(If It’s Not on eBay, It Doesn’t Exist).”


이베이는 1995년 개인 간 중고제품을 경매로 판매하려는 목적으로 미국에서 설립된 업체입니다. 20년이 지난 지금은 세계 최대의 온라인 마켓 플레이스가 되었고 작년 이맘쯤을 기준으로 이베이에 리스팅 된 상품 수는 약 2억 개이며 매일 200만 개 이상의 새로운 상품들이 등록된다고 합니다. 그야말로 없는 게 없는 놀라움의 세계가 바로 이베이라고 할 수 있습니다. 세계 39개국에 진출하여 3억 명 이상의 회원 수를 보유하고 있는 이베이는 지금 이 순간에도 1초에 $2,000.00 이상의 제품이 판매되는 전자상거래 시장입니다.


이베이의 큰 장점은 아무런 제약 없이 누구나 물건을 팔 수 있는 판매자가 될 수 있다는 것이죠. 원하는 어떤 것도 찾아내서 구입할 수 있고, 누구나 판매할 수도 구입할 수 있는 신비의 세계. 그래서 많은 온라인 세일즈를 시작하는 사람들이 가장 먼저 거쳐가는 단계이기도 합니다.



이베이에 입문하게 되면서 아무 지식 없이 직감만으로 온라인 세일즈에 대해 배웠던 것이 생각납니다. 그 당시 온라인 마케팅도 활성화 되어있지 않았고 무작정 제품을 올리면서 하나 걸려들었으면 하는 게 솔직한 마음이었다고 해야 할까요?


제품을 올리고 6개월 후 첫 세일이 이뤄지기까지 얼마나 고민을 하고 낙심을 했었는지...그리고 첫 번째 세일에 얼마나 큰 환희를 느꼈는지 아직도 그 기분이 잊혀지지 않습니다. 비록  이득을 남긴 세일은 아니었지만 반응이 있다는 것에 큰 의미를 두었고 중간에 포기를 하지 않았다는 사실이 얼마나 다행이라 생각했었는지 모릅니다.


온라인 세일즈를 시작한다면 정말 많은 인내심이 필요합니다. 처음에는 당연히 반응이 없고 팔리지 않을 수밖에 없습니다. 초기에 몇 백만 개의 리스팅 안에서 자신의 제품을 부각시키는 건 거의 불가능 하니까요. 그래도 많은 사람들이 착각하는 공통 부분이 있습니다. 물건을 리스팅하면 바로 판매가 이뤄질 거라는 믿음이죠.


온라인으로 제품을 팔기 위해서는 참 해야 할 일이 많습니다. 제품 관리부터 사진이나 동영상이 관심을 모을 만큼 독특해야 하며 트렌드, 고객 관리 등 꾸준함 없이는 불가능한 일들이죠.


치열한 이베이 마켓의 경쟁에서 살아남기 위해서는 △차별화 된 제품 △알맞은 가격 △판매자의 평점 △알맞은 키워드의 조합이 필수입니다.


차별화 된 제품의 중요성은 판매를 위해 너무 당연한 것이고 같은 제품이라면 가격이 낮은 게 유리합니다. 같은 제품에 비슷한 가격으로 판매되는 제품이라면 ‘판매자 평점’이 당연히 큰 역할을 하겠죠. 하지만 무엇보다 중요한 것은 키워드의 조합입니다. 아무리 좋고 저렴하며 좋은 평점을 가진 판매자라도 검색이 되지 않는다면 그 제품을 찾을 수가 없겠죠.


남들이 다 쓰는 키워드도 중요하지만 잘 조합을 해서 경쟁자 제품보다 더 상위에 노출이 되는지가 중요합니다. 이베이에서 물건을 구입하면서 판매보다 이런 부분을 참 많이 배웠던 기억이 있습니다. 원하는 제품을 찾기 위해 검색해보고 판매자 평점을 비교하면 대부분 가장 저렴한 제품을 고릅니다. 급한 경우에는 가격이 비싸더라도 빨리 배송 되는 제품을 고르고, 조금 비싼 경우에는 가격 차이에도 불구하고 평점 좋은 판매자 물건을 구입해보면서 ‘소비자 마음’을 점차 이해하게 되었던 거 같습니다.


물건 구입 전에 팔려고만 하는 사람들, 어쩌면 우리는 가장 가까운 길을 두고 어렵게 돌아가고 있는지도 모릅니다.


첫술에 배부를 수 없습니다. 온라인 세일즈는 처음에 반응이 없더라도 인내가 필수입니다. 가격, 서비스 등이 괜찮고 판매자 평점을 잘 쌓아간다면 빠르면 6개월, 길게 1년 뒤부터 급성장하는 경우가 많습니다.


급하게 뛰기 보다는 한걸음씩 걸어가는 것이 중요합니다. 웹사이트를 만드는 게 먼저가 아니고, 이베이 계정을 열어 물건을 파는 게 우선이 아닙니다. 꼭 무언가를 갖추고 시작하기보다 최우선적으로 이베이에서 물건을 구입하고 제품을 받았을 때 그 느낌을 기억해 보십시오.


그 경험을 바탕으로 소비자 마음을 충분히 이해한 후 온라인 세일즈를 시작하길 조언해 드립니다. ‘소비자 마음’을 이해하고 다가간다면 온라인 세일즈를 통해 원하는 바를 이루는 것이 그리 어려운 일은 아닐 것입니다. 


ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.

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